När vi kör workshops med kunder för att skapa deras unika moderna säljprocess brukar vi inleda med att ställa en fråga:
"Vilken är er största fundering när det gäller modern digitaliserad kommunikation och försäljning?"
Ofta handlar funderingen om vilka kanaler man ska använda för att få kontakt med nya relationer. Det är en relevant fråga. Att etablera en första kontakt är ju första steget i alla säljprocesser. Klassisk prospektering.
Ett vanligt sätt är förstås att boka möten. Ett annat sätt är nätverkande, seminarier eller mässor. Ett tredje sätt som blivit allt mer populärt är att nätverka på sociala medier såsom LinkedIn.
Men det finns många fler kanaler som även mindre ägarledda bolag bör utforska. Kanaler som de flesta kanske inte tänker på.
More...
Kanaler som ger prospects
Här är en bruttolista över kanaler som vi själva använder som ”byggstenar” när vi hjälper våra kunder att bygga sin unika säljprocess. Kanske kan den hjälpa dig att ta er säljprocess till nästa nivå och upptäcka kanaler som ni inte redan använder.
Jag vill poängtera att detta är ett smörgåsbord av möjligheter - en verktygslåda. Du bör välja ut och fokusera på några av dessa kanaler beroende på era behov.
- Väntips/referrals – det är ofta värt att systematisera hur ni får in väntips och referrals. Det är enklare att få kontakt med nya intressenter om du kan hänvisa till en gemensam kontakt. Referrals kan förkorta säljcykeln eftersom du får hjälp med förtroendebyggandet.
- Sälja ”outbound” – ett klassiskt sätt att sälja är så kallad outbound eller uppsökande försäljning. Det kan du göra på olika sätt:
* telefonsamtal
* mailutskick till köpta adresslistor
* fysiska direktutskick - Nätverksträffar och fysiska möten – nätverksträffar, mingel och andra fysiska möten är ofta viktiga för företag som säljer via relation.
- Sociala medier – olika sociala medier (LinkedIn, Facebook, YouTube, Instagram) kan ge prospects på olika sätt.
* genom personligt kontaktskapande så kallad social selling.
* genom att använda sociala medier som trafikdrivare till landningssidor där intressenten kan ladda ner premiummaterial i utbyte mot sin epostadress. - Mässor och konferenser – bransch-mässor och konferenser är ett sätt att få personlig kontakt med intressenter i din målgrupp. Ett extra effektivt sätt är om du själv eller någon i din organisation anlitas som talare/föreläsare eftersom det profilerar er som auktoriserad expert.
- Email-footer – din email-footer kan generera prospects om den innehåller en länk till en landningssida där intressenten kan ladda ner premium-content (exempelvis en rapport) i utbyte mot sin epostadress. Genom att alla medarbetare lägger in denna länk i sina emails får ni ”gratis” exponering genom alla emails era medarbetare skickar.
- Egna maillistor (personliga kontakter) – du kan ”bearbeta” dina personliga kontakter genom att samla adresserna i ett mailsystem (avsett för masskommunikation) och skicka information som är värdefull för dem, visar vad ni kan och vilka problem ni kan lösa.
- Google – att synas på Google är viktigt för att ni ska kunna hittas om/när någon söker efter ert företag eller expertis. Speciellt viktigt är det för företag vars målgrupp söker på nyckelord inom deras område.
* Adwords – textannonser baserade på nyckelord.
* SEO – sökmotoroptimering för att Google ska hjälpa era intressenter att hitta företagets hemsida och undersidor. - Annonser sociala medier – att betala för att företagets inlägg ska spridas till många i ens målgrupp kan vara ett effektivt sätt att nå ut till fler intressenter. Speciellt om annonsen leder till en landningssida som samlar in epostadresser eller till någon annan sida som kräver action. Då kan du nämligen mäta effekten. Både på Facebook och LinkedIn kan du göra olika typer av annonser:
* Sponsrat inlägg
* Annons - Online-media – att synas i olika kanaler på webben är ett sätt att synas mot intressenter:
* Bloggar
* Online-magasin
* Forum
* Podcasts
* Youtube-kanaler - Offline-media – att synas i olika kanaler offline är ett klassiskt sätt att synas mot intressenter:
* Artiklar och PR
* Annonser - Joint Venture Partnerships – om du samarbetar med andra som har emaillistor och är i samma eller närliggande bransch, så kan du synas med ditt budskap mot dina partners kontakter. Fundera även på vilka företag ni inte konkurrerar med (kanske i helt andra branscher) som redan har era prospects i sin kunddatabas.
- Retargeting/remarketing – retargeting är en typ av annonsering där annonsen visas specifikt för den som gjort vissa handlingar såsom besökt en hemsida. Det finns olika varianter av retargeting och olika leverantörer som har olika lösningar (google, facebook, andra leverantörer som t ex Vendemore).
- Programmatic advertising – är av många ansett som det kommande sättet att köpa annonser. I korthet handlar det om automatisering av annonsköp mot en specifik målgrupp genom insamling av kunddata. Det ger en pricksäker annonsering som blir alltmer relevant för den potentiella köparen av tjänster.
Vilka kanaler ska du välja?
Rekommendationen från online-mästare Jay Abraham är att du bör ha minst 5 betalda kanaler som bas för att skapa nya leads effektivt. Att förlita sig på enbart en kanal gör dig sårbar. Att förlita sig enbart på ”organiska” kanaler det vill säga icke-betalda kanaler gör det oförutsägbart.
De som lyckas bra med sin marknadsföring har alltid en del av sin marknadsföringsbudget allokerad för betalda kanaler i olika former. Detta är även rekommendationen för mindre ägarledda eller entreprenöriella verksamheter.
Exakt vilka kanaler du ska använda går inte att säga i denna bloggpost. Det beror på din unika situation, din marknad, era interna kunskaper, era kunder etc.
En viktig poäng är också att dessa kanaler bara är ett av flera steg i er unika säljprocess, där alla steg samverkar för att skapa resultat. Din roll som ägare eller ledare och som ”designer” av er säljprocess är att välja kanaler i kombination med de efterföljande stegen för kommunikation och försäljning.
Workshop: designa er unika säljprocess
Vill du veta mer om hur du kan designa en modern kommunikations och säljprocess, som ger maximal ROI för din sälj och marknadsbudget? Snart är det dags för nya tillfällen av vår halvdagsworkshop Digital Bootcamp. Där hjälper vi dig att tweaka det ni redan gör för att få till en mer effektiv säljprocess, inkluderat vilka kanaler som kan passa för er.
