Certus “Unedited” – 30-Day Content Challenge – Dag 10
Hur organiserar jag min marknads- och säljprocess för att få nya kunder och systematisk försäljning?
Hur förhåller jag mig till digitalisering och till nya koncept och begrepp som Marketing Automation, Inbound Marketing, Content Marketing, Account Based Marketing?
Hur gör jag praktiskt för att organisera kompetenser inom marknad och sälj så att de arbetar effektivt tillsammans?
Detta är frågor som jag uppfattar dyker upp hos de flesta företag just nu. Stora som små och i alla branscher.
Många hakar på ”the bandwagon” och inför system och arbetssätt för Marketing Automation, Inbound Marketing eller andra begrepp som alla pratar om.
Och därmed är frågan löst! Därefter funkar allt som det ska. Nya kunder flödar in, den nya processen sitter tight och alla inom marknad och sälj presterar helt optimalt! Tillväxten tar fart och ROIn är helt magisk. Precis som utlovat i broschyren…
Eller inte…?
Jag har i några andra poster skrivit om utmaningar som kvarstår och som måste lösas. I denna post tänkte jag fördjupa frågan om hur du kan organisera din marknads- och säljprocess.
För om vi tar ett steg tillbaka från de vanliga ”koncepten” som Marketing Automation etc så kan det vara värt att reflektera över vilken ”modell” för nykundsförsäljning som passar ditt bolag och respektive tjänster och produkter.
Enligt min erfarenhet finns det 5 huvudmodeller för hur du organiserar marknad- och sälj för kunskapsföretag eller företag som säljer tjänster B2B:
5 sätt att organisera marknads- och säljprocessen
1. Traditionell säljbearbetning
Detta är den traditionella modellen som ofta startar med personlig prospektering och mötesbokning eller relationsbyggande. Där en säljare kör hela processen ax till limpa. Det kan vara vanligt att ta in mötesbokare för den första delen av processen.
2. Digitala Grundmodellen
Detta är den enkla digitala grundmodellen som Certus Growth använder och lär ut till våra kunder. Den bygger på beprövade arbetssätt från erfarna digitala marknadsförare i USA och är väldigt vanlig bland mindre (och större) bolag i USA. Den kommer ifrån Direct Response Marketing för B2C men är tillämpbar även för B2B där en individ kan börja köpa dina tjänster som en start.
I sin enkelhet är denna modell en digital följarlista där du ger bra kunskap och content efter att du bjudit på något ”prime content” i form av en Lead Magnet (ej samma som det traditionella vanliga whitepaper som används ibland).
I denna modell är den digitala processen ett parallellt stöd till personlig försäljning och den digitala processen ger leads i form av intresserade personer som tar kontakt.
Exempel på bolag som använder denna modell framgångsrikt är Conversionista.
som vuxit från 5 till 20 personer utan någon som helst säljarkår som gör outbound….
Denna modell är bra för vissa bolag (mindre, kunskapsbaserade, bolag som inte har en ”professionell” säljkår, bolag som vill köra igång med snabb och hög ROI). Den är inte lika lämplig för bolag som vill ha hög grad av outbound integrerad med det digitala och vill ha många ”interaktioner” mellan marknad och sälj i hela säljprocessen.
Se annan post på vår blogg för beskrivning av denna modell:
3. Marketing Automation / Inbound Marketing
Detta är den vanliga modellen som marknadsförs av många systemleverantörer och konsulter just nu. Hubspot, Pardot, Element, Business Reflex, Invise m fl.
Detta är den modell jag själv försökte införa för 8 år sedan men där jag efter mycket experimenterade kom fram till att modell #2 ovan passar bättre för mindre bolag och för kunskapsbaserade bolag som vill höja sig i värdekedjan och få betalt för sin kunskap.
Modell 3 befäster idén att du ska ”jaga” din kund, fast på ett mer sofistikerat sätt. En approach som inte passar ett kunskapsföretag som hellre vill vara Desired Experts (som blir kontaktade) än Expensive Doers (som jagar…).
Denna modell går ut på att skapa ett digitalt flöde som lockar intressenter till epostlistor. Där säljare plockar ”leads” och bearbetar utifrån hur följarna beter sig (lead scoring).
4. Marketing Funnels (automatiserade)
Detta är en modell som är den digitala versionen av en säljare där ett automatiserat digitalt flöde leder till ett köp utan ingrepp från en säljare.
En Marketing Funnel är en fokuserad och sofistikerad automatisk slinga som kan sättas upp som en ”tillgång” som tickar på och ger kunder.
Denna kan användas av bolag som säljer tjänster och produkter till individer B2C men även B2B.
Denna modell kan med fördel kombineras med både modell 1,2 och 3 ovan.
5. Account Based Marketing (ABM)
Ett uttryck som drivits mycket av Vendemore (www.vendemore) och Christopher Engman som går ut på att allokera marknadsbudgeten på de kunder som har störst potential. Genom både IP-styrd annonsering, retargetting och väldigt sofistikerade och rollanpassade budskap kan köpande roller påverkas fokuserat i en stor upphandling eller en komplex affär.
Denna modell är designad främst för stora bolag som säljer stora affärer till andra stora bolag.
Den kan även användas som komplement till modellerna ovan för de bolag som fått igång sina digitala flöden.
