I huvudet på en kund

Försäljning är ett område som står högt på agendan i de flesta företag. Men vad tycker kunden är viktigt i köpsituationen och vad påverkar kundens val av konsult-, IT- och utbildnings-leverantörer? Jag träffade Stefan Lampinen, HR-Direktör på AFA Försäkring och van köpare av tjänster.

Här är hela intervjun med Stefan:

Vilken typ av tjänster köper du?
Generiska utbildningar, konsultinsatser, systemrelaterade tjänster, rekrytering och hälso- och friskvårdstjänster.

Hur går processen till när ni ska hitta leverantörer?
Den varierar. Ibland har vi kört vår egen behovsanalys långt innan vi kontaktar leverantörer. Andra gånger behöver vi sondera ett område för att testa våra idéer och lära oss mer – då är dialogen med leverantörer tidigt i processen en viktig del av vår kravställning.

Jag tycker mig se en uppdelning i hur kunskapskonsulter och resurskonsulter köps in. Stämmer det?
Ja. Resurskonsulter köper vi oftast via ramavtal. Vi har praktiskt taget inga kunskapskonsulter på ramavtal.

Vilken erfarenhet har du av leverantörer generellt sett?
Generellt sett väldigt goda. Jag mäts på min förmåga att arbeta med leverantörer och mitt omdöme och urval är därför avgörande. Jag måste se till att hitta de som funkar bra.

Hur bedömer du leverantörens förmåga att funka bra tillsammans med er?
Något av det viktigaste är att jag redan i försäljningsfasen upplever att personerna är lyhörda och inger förtroende för att vi ska kunna jobba bra tillsammans. Om man viktar pris, tillgänglighet etc. så är förtroende och tillit det viktigaste. ”Som du säljer kommer du sedan leverera”.

Vilka ”misstag” ser du leverantörer göra?
Vissa är väldigt engagerade och det är positivt. Men ett vanligt misstag är att prata mycket om sina metoder. Metoden är teoretisk och på sätt och vis ointressant inledningsvis. Jag är mer intresserad av att personerna jag träffar lyssnar in, visar att de förstår och att de kan skapa en lösning som passar mina behov.

Vilka leverantörer sticker ut och varför?
Den som lyssnar istället för att prata, har hög egen kompetens och förmåga att förstå min situation. Att kunna visa upp förmåga att skapa resultat dvs ”track record” är ett bra sätt att sticka ut.

Hur gör du för att hitta leverantörer?
Jag får självfallet många ”kalla samtal”. Sedan är det vanliga att jag själv känner leverantörer, får tips och att mina medarbetare hittar leverantörer. Jag använder internet, googlar på ämnesområden, utforskar tips och rekommendationer och så kollar jag hemsidor.

Vad tycker du om kalla samtal?
Oftast är det inte så positivt. Om personen ringer från ett externt bolag, inte har läst på om oss och kör ett standardmanus så är det hejdå direkt. De gånger kalla samtal funkar är:

  • När jag har ett behov just nu
  • När personen läst på om oss
  • Om leverantören blivit tipsad om mig via någon jag känner – det är ofta väldigt positivt
  • När personer inleder med ett utforskande samtal för att ta en dialog

Händer det att du väljer bort leverantörer för att hemsidan är dålig?
Absolut! Det händer ganska ofta.

Vad tittar du på?
Att hemsidan är aktuell dvs ingen ”gammal information” och att den ser modern och fräsch ut. Jag kollar ledningen och ägarförhållanden och jag läser mycket noga om deras erbjudanden. Och det gör jag ofta. Det är negativt med undermålig, vilseledande eller alltför förskönande information på hemsidan.

Hur viktigt är internet?
Inte avgörande, men viktigt. Jag tittar på hemsidan och googlar ibland. Det viktigaste är dock referenser; att någon har provat eller hört att en leverantör är bra.

Vilka råd har du till en leverantör som vill förbättra sin försäljning?
Undvik illa genomförda kallkontakter. För att kallkontakter ska fungera – ta det ett steg till; gör djupare research, vet vem du ringer, ta reda på något om företaget och se till att kunna svara på motfrågor. Det är negativt med mekaniska samtal från förmedlare och mötesbokningsföretag.

Stefan Lampinen_150

Om Stefan Lampinen:

Stefan Lampinen är HR-Chef på AFA Försäkring. Han har 20 års erfarenhet från HR inom bank, försäkring och läkemedel. Stefan har tidigare arbetat på Astra Zeneca, Handelsbanken och Trygg Hansa.

 

Lämna en kommentar 2 kommentarer