[CASE – Marketing Automation]: Så här ökade Centsoft sin försäljning med 25% på 6 månader

Centsoft lät göra ett marketing automation-projekt och ökade sin försäljning med 25% på sex månader. I denna artikel beskriver vi hur.

Mer specifikt använde Centsoft en så kallad ”Marketing Funnel” som är en mer avancerad automatisk email-sekvens med målgruppsanpassat content. Syftet med en Marketing Funnel är flera:

1. Att automatisera säljkommunikationen
2. Att föra nya kontakter snabbare genom köpprocessen än normalt

En marketing funnel är den modell inom contentdriven inbound marketing som är mest automatiserad eftersom den, efter att den är skapad, rullar av sig själv. Du behöver bara driva trafik till den.

Bakgrund

Centsoft (www.centsoft.se) är ett växande och framgångsrikt företag som tillhandahåller en lösning för elektronisk hantering av leverantörsfakturor.

Företaget hade redan innan projektstart en etablerad digital försäljningsprocess via sin hemsida. Besökare på hemsidan bokar en demo där en säljare går igenom systemets funktioner. En andel av dessa demo-besökare blir kunder.

Christoffer Hartung, Centsofts VD, ville utforska om Marketing Automation kunde vara ett medel att nå nya målgrupper och öka konverteringen till demos.

Lösningen – En automatiserad ”marketing funnel”

Certus Growth och Galax Media samverkade för att bygga en contentbaserad ”marketing funnel”.

Centsoft hade som sagt redan en digital försäljningsprocess eller ”marketing funnel” (vilket många företag har i någon form även om ”trattarna” kan vara mer eller mindre effektiva). Centsofts funnel såg ut så här:

Annonsering mot hemsidan -> besök till hemsidan –> bokning av demo –> demo –> säljdialog -> avslut

Projektet levererade en ”parallell” marketing funnel som bidrog till fler bokade demos. Den såg ut så här:

Annonsering mot en bloggpost -> besök på en landningssida -> nedladdning av en rapport -> En automatisk serie contentbaserade emails -> bokning av demo -> demo -> säljdialog -> avslut

Landningssida som marknadsför PDF-rapporten Framtidens Digitala Ekonomifunktion

Hårda test och resultat

För att hårdtesta och ”bevisa” det nya flödet fanns ett antal ganska tuffa begränsningar och förutsättningar.

1. Detta flöde skulle rikta sig mot ”low intent” besökare dvs mot personer som inte aktivt sökte efter en fakturalösning
2. Testet skulle ske mot nya besökare dvs besökarna fick inte ha besökt Centsofts hemsida tidigare
3. Den normala trafiken till hemsidan fick INTE användas för att fånga intressenter till det nya flödet

Hur gick det då?

I ett första test konverterade 7.5% av alla besökare till bloggposten in i själva flödet. Dvs 7.5% av de som klickade på annonsen gav sin epostadress och fick sedan serien med emails. Ca 8% av dessa digitala ”prospects” bokade sedan en demo.

Eftersom Centsoft vet hur stor andel av demobesökarna som blir kunder, och har ett mått på värdet av varje kund (Lifetime Customer Value), så är det lätt att löpande beräkna Return on Investment för detta flöde.

Även om vi inte av sekretess-skäl kan avslöja de skarpa försäljningssifforna kan vi ge några relevanta nyckeltal:

• Customer Acquisition Cost dvs den rörliga kostnaden för att skaffa en kund var lika stor för det nya flödet som för det tidigare flödet (som körts i över 3 år).
• Projektets totala ROI efter 10 månader (6 månader ”bygg” & test och motsvarande 4 månaders drift): 450%

En bestående tillgång

Centsoft har nu en tillgång i form av en konverterande automatisk marketing funnel. En sådan kan användas på flera sätt:

”Lead Magnet” i form av en PDF-rapport – en komponent i Centsofts marketing funnel.

• Fånga trafik från hemsidan för att öka konverteringen till demo
• Fånga upp besökare från olika annonskampanjer t ex i Facebook eller LinkedIn
• Som verktyg för att öka konverteringen för olika säljande partners
• Av säljare för att lägga leads på ”nurture” dvs fånga in personer som inte är köpklara just nu och ge möjlighet till ytterligare påverkande kommunikation
• Som ett verktyg för att fånga intressenter på en mässa – genom att erbjuda rapporten ”Framtidens Digitala Ekonomifunktion” fångas epostadresser från personer som annars inte skulle vara möjliga att följa upp med efter mässan

Designa din egen variant

En marketing funnel som beskrivs ovan är en av fem digitaliserade säljmodeller du kan använda för att generera mer affärer och skapa mer systematisk försäljning.

Om du redan kör marketing automation men inte har konverterande contentbaserade flöden som ovan, eller om du vill köra igång denna typ av kommunikation, så vill vi tipsa om vår Digital Bootcamp den 25 oktober. Det är en halvdags workshop där du får designa din variant av Centsofts marketing funnel.

OBS: Deadline för anmälan till Digital Bootcamp är snart – Torsdagen 19:e oktober kl 22.00. Därefter dröjer det ett bra tag innan vi kör Bootcamp igen.

Läs mer om Digital Bootcamp här: Digital Bootcamp 4.0 – Designa din säljprocess