Det är lätt att bli förvirrad i djungeln av begrepp, taktiker och metoder för att digitalisera din säljprocess. En modell vi själva använder för att förklara den digitala ”världskartan” för ägare och ledare i kunskaps- och IT-företag är ”de tre transaktionsmodellerna”.
Den kan verka enkel men är helt avgörande för hur du som ägare eller ledare ska organisera din marknads- och säljfunktion framöver. Och vi ser att många företag går fel genom att välja fel modell för sin storlek eller bransch.
More...
Fundera därför själv på vilken eller vilka av dessa tre grundmodeller som passar bäst för ditt bolag. Då kan du enklare navigera i de metoder, taktiker eller system du behöver för att sälja mer.
De tre transaktionsmodellerna
Bilden nedan visar en förenkling av ett kommunikationsflöde för att skaffa nya kunder (eller för att sälja mer till befintliga). Till vänster har vi sätt att synas och etablera en första kontakt. Till höger har vi en köpprocess som sker antingen online eller via en personlig säljare.
Transaktionsmodell #1: Digital Branding
Denna modell bygger på att skapa content eller kommunikation som sprids i sociala medier (och helst blir viralt). Detta content har ingen direkt koppling till själva köpet och är således varumärkesbyggande. Vi hoppas att personen ska välja vårt varumärke när det blir dags att göra ett köp.
Företag som enbart sprider content i sociala medier gör alltså digital branding. Det kan självklart ha viss effekt men det blir dyrt att göra denna modell istället för modell #3 (se nedan) där du successivt fångar upp de som visar intresse på en epostlista.
Transaktionsmodell #2: eCommerce-modellen
Detta är den effektiva modellen för att sälja saker online. Genom annonser eller content får vi personer att klicka sig till hemsidan eller ett köpflöde där det sker en konvertering till köp (eller till kontakt med säljare). Eftersom denna process är mätbar går den att optimera och utveckla på ett faktabaserat sätt.
Företag som säljer komplexa kunskapstjänster kan med fördel skapa och paketera instegstjänster som går att köpa digitalt. Således kan även konsult, IT- och utbildningsföretag använda denna transaktionsmodell.
Vi har själva paketerat en workshop vi kallar Digital Bootcamp som säljs på detta sätt, helt digitalt.
Transaktionsmodell #3: Relationsmodellen
Detta är den modell som är lämplig för företag som har längre eller mer komplexa köpcykler, eller när ordervärdet är högt per transaktion. Denna modell har i sin tur minst fem ”undermodeller” (som vi kallar säljmodeller).
Modellen är lämplig när du behöver kunna underhålla kontakten med personer över tid. Du fångar upp personer med ”low intent” det vill säga som inte är i köptagen just nu men som kan bli en potentiell kund i framtiden och kommunicerar med dem fortlöpande.
Modell #3 är också ett lämpligt komplement för bolag som kör modell #2. En sajt som säljer tjänster digitalt kan till exempel skapa automatiska ”marketing funnels” (en serie automatiska mail som pytsas ut över tid och slutar i en konkret call to action) för att öka sin konvertering och generera merförsäljning.
Vilken modell passar ditt företag?
När du utvecklar er försäljning är det viktigt att fundera över vilken eller vilka av dessa tre modeller ni använder eller kan ha nytta av. Det styr vilka arbetssätt som är mest lämpliga, hur ni bör organisera arbetet med roller och kompetenser. Det styr också vilka verktyg och system ni behöver.
PS: Som överkurs kan nämnas att det självklart finns andra transaktionsmodeller i form av Buyer Centric (inköpssystem, eProcurement etc), Market Centric (marknadsplatser, auktioner etc) med flera. Men ovanstående transaktionsmodeller som brukar kallas Seller Centric är sådana som används av de flesta företag inom B2B och bland de företag vi hjälper. DS
