Den i särklass vanligaste frågan, och farhågan, vad gäller digitala initiativ är:
Kommer vi att kunna räkna hem det?
Många är rädda för att bränna pengar och tid i onödan. Eller att välja fel på bekostnad av annat som eventuellt skulle ge bättre resultat (t ex annan utveckling av säljprocessen, säljträning, extern mötesbokning, events).
Det finns två sidor på myntet som jag ser det.
- Först behöver du förstå om en digital modell kan ge affärsnytta för ditt bolag. Även om de flesta företag kan stödja sin försäljning med digitala arbetssätt, så är det inte självklart att du kan räkna hem en sådan satsning. Det beror mycket på vilken inriktning och affärsmodell ditt företag har. Läs också Passar digitala arbetssätt för ditt bolag.
- Sedan behöver du ha rätt digitala modell. Det är många företag som skulle kunna få verklig affärsnytta från digitala arbetssätt, men inte får det – eftersom de saknar vissa pusselbitar och inte har fått ihop helheten. Om du saknar komponenter kan du inte heller få mätbarhet och det är ofta svårt att hålla igång ett initiativ om resultaten är okända.
Sedan påverkar förstås storleken på investeringen om, och hur snabbt, du kan räkna hem initiativet. Vi förespråkar att börja med enkla system, växa i arbetssätten successivt och skala upp vartefter du ser att det fungerar. I vår erfarenhet är det få företag som lyckas räkna hem en miljonsatsning på ett Marketing Automation system.
Mätbara resultat
Sverige ligger efter vad gäller digitala säljdrivande arbetssätt. Många har visserligen gjort aktiviteter på sociala medier under lång tid men det är få som fått ihop ett flöde som ger mätbara resultat. Det tar också tid att få resultat. Det här sammantaget gör att det inte finns så många case än.
Men det finns några och det finns en hel del nyckeltal som indikerar vilka resultat man kan få. Här är några exempel från oss själva och från kunder vi arbetat med under de senaste två åren.
Certus Growth har en maillista på ca 500 intressenter. På två år har vi skaffat 38 kunder. 88% av dessa är helt kalla kontakter som kommit in via vår digitala modell. Stor del av säljet drivs av kontaktskapande aktiviteter såsom seminarium och av instegstjänster som workshops eller analyser.
Vi vet att det tar i genomsnitt 9 månader från att vi fått en ny epostadress på vår maillista till dess att intressenten köper. Eftersom vi vet hur mycket en kund är värd över tid (life time customer value) så vet vi också hur mycket vi kan lägga på att skaffa en ny kund.
Utbildningsföretag (14 mkr i omsättning) har gått från helt osynliga till en andra plats på Google och byggt en epostlista med över 2 000 intressenter på 1 år. Nyligen sålde de platser till en ny halvdagsutbildning, genom att göra ett enda mailutskick, och fick in 50 000 kr på en dag.
Managementkonsultbolag (omsättning 36 mkr) hade lite tur. Redan i starten (de hade precis skickat ut sin första rapport och fått ett 30-tal intressenter till sin epostlista), så tog en av intressenterna kontakt, blev till kund och ett uppdrag värt en halv miljon kronor.
Naprapatklinik (omsättning 4 mkr) ökade sin beläggning med 33% på tre månader genom att sätta upp ett digitalt flöde och börja kommunicera med sina befintliga kontakter. De gick från 75% till 100% beläggning och kunde bibehålla den nivån.
Leverantör av system inom Talent Management (omsättning 21 mkr). Det här företaget hade redan kommit långt i användningen av digitala arbetssätt. Däremot identifierade de behovet av att kunna erbjuda tjänster som är lätta för kunden att köpa. De har precis slutfört utvecklingen av två instegstjänster för komma in tidigare i kundens köpcykel och minska tröskeln till köp.
Utbildning och konsulting inom Data- och Telecom (omsättning 36 mkr). Det här företaget har precis lanserat en kostnadsfri miniutbildning i sex delar. Den har på tre månader samlat 200 epostadresser från intressenter i deras målgrupp, trots en blygsam lansering i endast ett urval av kanaler. Serien kan nu spridas till fler och kontinuerligt ge ett inflöde av nya intressenter. De har skapat en tillgång som kommer att leva under lång tid framöver.
Ett annat exempel på ett företag som använder sig av ”inbound marketing” för att driva försäljning och tillväxt, är Conversionista. De använder ”content”, seminarier och andra aktiviteter för att locka till sig intressenter och har ingen ”outbound marketing” alls. De har ingen som ägnar sig åt uppsökande försäljning. Conversionista har fördubblat sin omsättning varje år de senaste åren.
Hur kan du börja?
Det kan vara svårt att räkna på affärscaset innan du har nyckeltal. Initialt brukar det handla om att skaffa sig en uppfattning om potentialen för det egna företag och räkna på det du kan, för att se om ditt affärscase är positivt. Om du kör igång kan du följa olika parametrar som indikerar hur det går, skala upp i lagom takt och där det behövs.
I vår workshop Digital Bootcamp hjälper vi dig som vill göra en bedömning av affärsnyttan för ditt bolag. Vad är potentialen? Vad talar för och emot? Så att du en gång för alla kan fatta beslut om vad ni ska göra digitalt och inte.
