Digitaliseringen och ändrade köpmönster hos kunder ställer till problem för många tjänsteföretag. Konkurrensen ökar från nya nischade spelare… med nya sätt att leverera tjänster… som bättre möter kundernas behov…
Kunden vill leta upp sina leverantörer själv, ställer högre krav och har fler alternativ. Det blir allt svårare att hålla uppe timpriserna för företag vars verksamhet grundas på beläggning av resurser.
Omvänt innebär digitaliseringen en rad nya möjligheter, speciellt för företag som baserar sin verksamhet på kunskap!
Min slutsats i förra bloggposten är att det blir allt viktigare, för kunskapsföretag i alla storlekar, att ha en medveten och tydlig strategi och att till och med ifrågasätta sin affärsmodell.
Men, vad är då strategi för ett kunskapsföretag?
Det finns många olika definitioner på strategi. Strategiarbete kan göras avancerat eller relativt pragmatisktl.
Jonas Tulldahl, 2by2, definierar strategi som:
”A company´s choice of competitive edge in the market”.
Med andra ord; medvetna val för hur du ska kunna konkurrera över tid.
Tillväxtkonsulterna Ahrens har en metodik för företag som vill växa. Bland annat pratar de om vikten av att välja vilka kundsegment ni ska serva och att identifiera er idealkund. Med tydliga kundsegment är det många parametrar som förut var rörliga som blir mycket mer fixerade.
De har också en modell för tjänsteutveckling som baseras på en analys av kundens ”svordomar”. Alltså, hur kan ni bäst lösa kundens mest påfallande problem och hur kan ni göra det på ett sätt som inte era konkurrenter gör?
Svarar du på de frågorna så är du på god väg att muta in ett territorium där ni är herre på täppan.
Mot det moderna kunskapsföretaget
Vi är själva på resan mot vad 
vi kallar för ”det moderna kunskapsföretaget”. Istället för att ”sälja oss själva” kronor per timme vill vi bygga ett bolag som förlöser, förädlar, förpackar och kommersialiserar kunskap till kundens nytta. Och vi vill hjälpa våra kunder att göra detsamma…
Content marketing är ett exempel på förpackning av kunskap i marknadsföringssyfte, men det finns många andra nivåer för hur tjänsteföretag kan få hävstång på sin expertis.
Till exempel genom smarta sätt att använda instegstjänster (som sänker tröskeln till köp och gör det lättare att skaffa nya kunder). På Certus Growth har vi till exempel instegstjänster i form av Digital Roadmap (en analys och rekommendation för digitala satsningar) och Digital Bootcamp (en workshop där deltagarna tar fram en blueprint för sina egna digitala prospekeringsflöden).
En annan nivå är att ta fram tjänstepaket där leveransen i grunden är densamma men kan ha olika grad av kundanpassning.
Ytterligare ett snäpp mer avancerat är att införa nya sätt att leverera tjänster som bygger på digital leverans blandat med rådgivning, coaching och traditionella tjänsteleveranser.
Behov av olika strategier
Hur ska du som ägare tänka praktiskt kring er strategi? Hur spelar storlek och bransch in?
Här är några exempel utifrån mina erfarenheter:
Resurskonsult eller frilansare
Om du är resurskonsult eller frilansare blir strategin förmodligen ”att vara den bästa resursen inom en kombination av kompetens, funktion, situation eller bransch”. Du behöver fundera över hur du ska göra dig köpbar och nå ut, till exempel genom att kombinera traditionell relationsförsäljning med ett tydligt budskap online (LinkedIn, konsultprofil, hemsida).
Mikroföretag
Driver du ett mikroföretag (1-10 MSEK omsättning) och vill bygga bolag snarare än att sälja er som resurser? Då kan ni röra er mot ökad ”tjänstefiering”.
Det enklaste sättet att forma en sådan strategi, som jag sett, är att börja med att välja ett eller flera kundsegment. Vem ska ni serva? Vilka svordomar har de och hur kan ni lösa dem på bästa sätt? Samt, vilka roller är det som köper, hur kommunicerar du med dem och i vilka kanaler? Vilka partnersamarbeten kan stödja din affär?
Allt detta bör utgå från er ”sweetspot” det vill säga dina eller andra experters styrkor, passioner, erfarenheter och tillgångar. Individuella styrkor är bolagets styrkor i mindre tjänsteföretag och utgör ofta grunden för en hållbar konkurrensfördel.
För inspiration kolla gärna www.2by2.se som drivs av Jonas Tulldahl. Han har byggt sitt bolag på en innovativ affärsmodell för att genomföra strategiuppdrag för CEOs och ledningsgrupper i större företag. Något han lyckats med på ett extremt lönsamt sätt. Jonas är det levande beviset på att en väl genomtänkt (och självklart exekverad) strategi kan ge fantastiska resultat.
Jag vill också passa på att tipsa om hans bloggpost: Insight on strategy: a definition
Lite större kunskapsföretag
Lite större kunskapsföretag (konsulter, utbildning) kan ofta vara begränsade av en traditionell affärsmodell, som kan vara svår att förändra ”inifrån”. Det är kronor per timme och beläggning som räknas.
Det går i många fall att styra in på nya affärsmodeller gradvis genom smarta sätt att använda instegstjänster, öka andelen paketerade tjänster och till och med införa nya sätt att leverera som bygger på digital leverans.
Här blir strategiarbetet självklart mer komplext eftersom det finns fler valmöjligheter än för det mindre bolaget (som behöver fokusera hårdare på grund av mer begränsade resurser).
För dig som vill utforska nya affärsmodeller kan det vara en poäng att skilja på den ”nya” verksamheten och den befintliga.
Exempel: Ett företag som säljer tjänster till större bolag kanske vill ge sig in i kundsegmentet SME (en svårare målgrupp att serva, men mer skalbar om du lyckas). En bra idé är att göra den nya verksamheten till en egen resultatenhet med dedikerade resurser. Betrakta den som en investering och en intern ”startup”, eventuellt med krav på viss ”finansiering” i starten.
Om inte verksamheterna skiljs åt så är risken stor att befintliga stora kunder alltid går före och att resurser prioriteras utifrån parametrar som långa uppdrag och hög beläggning. Och du kommer inte vidare med den nya modellen…
Vi lever i en tid där det mesta förändras allt snabbare. Det ger möjligheter för dig som medvetet anammar grundläggande och tidlösa sanningar, som till exempel vikten av att medvetet välja strategi för ditt företag.
Läs också: 4 trender som ger problem för tjänsteföretag
