Om du är VD eller arbetar inom marknad- och sälj har du förmodligen funderat över olika sätt att hitta nya kunder. En fråga vi ofta får är: Vilken är den bästa kanalen? Många företag vill synas mer mot potentiella kunder. De söker efter nya sätt att nå sin målgrupp, generera prospects, leads och fler affärer.
I den här bloggposten får du en översikt över de 20 vanligaste kanalerna och metoderna för att få kontakt. Samt tips för hur ni kan jobba mer effektivt med leadgenerering för att öka er försäljning och tillväxt.
Det finns många sätt att hitta nya kunder
Du som följt oss ett tag vet att vi under de senaste tio åren djupdykt i denna fråga. Faktum är att jag startade Certus Growth 2013 i frustration över just detta. Vi ville gå till botten med hur VD, ägare och ledare för mindre tjänsteföretag på det mest effektiva sättet kan sälja mer – genom att dra nytta av nya möjligheter för digital marknadsföring och försäljning.
Vi ställde oss frågan: Hur bygger du ett systematiskt nykundsflöde, baserat på beprövade metoder, där kunderna kommer till er och ni slipper jaga?
Nu vågar vi påstå att vi har svaret. Det finns många sätt att få nya kunder, där inte bara inbound (kunderna kommer till er) utan även outbound (uppsökande metoder) kan vara effektiva sätt.
En förutsättning för att få effekt från nya kanaler
Ett bra sätt att börja, om du vill öka er synlighet och förbättra er leadgenerering, är att förstå vilka olika metoder och kanaler som finns för att få kontakt med nya intressenter.
Men innan vi går igenom dessa är det viktigt att betona att det inte ”räcker”. Själva kontaktskapandet är bara första steget i en sälj (relations) process.
Leadgenereringen består av tre steg:
- Driva trafik – fånga uppmärksamhet och få intressenten att gå vidare, till exempel till er hemsida, en landningssida eller inleda personlig dialog.
- Engagera personen i en, för båda parter, meningsfull dialog.
- Komma överens om fortsatt kontakt i någon form – fånga kontaktuppgifter (visitkort, e-postadress)
Därefter behöver du verktyg och rutiner för att bygga relation och konvertera dessa nya kontakter till kunder.
Så även om många tänker att de behöver synas mer så är det inte säkert att nya kanaler är huvudproblemet för den som har utmaningar med nykundsförsäljning.
Men det är definitivt en viktigt del.
Om ”att få kontakt” är er flaskhals så hoppas jag att följande lista kan bidra som översikt och inspiration. Det är den bruttolista vi använder med kunder för att visa alternativ och bestämma vilka kanaler och metoder som ska användas och eventuellt utvecklas.
20 sätt att hitta nya kunder
De flesta tänker på Facebook eller LinkedIn, TV eller radio, e-post eller fysiskt brev när de funderar på kanaler.
Men det finns också många olika sätt att använda en kanal. Gränsen mellan kanal och medium är dessutom suddig.
För enkelhetens skull bryr vi oss inte om definitionerna utan tar med både kanaler, medier och metoder i listan nedan.
Här är således en översikt över 20 vanliga sätt att få kontakt, som ett första steg i leadgenerering. Vissa är förmodligen självklara för dig. Andra är sätt som många inte tänker på eller har slutat att använda.
Personlig försäljning
1. Traditionell uppsökande försäljning
Ett klassiskt sätt att fånga prospects och leads är givetvis uppsökande försäljning. Vissa kallar detta för ”outbound” eftersom det är ett aktivt sätt att själv ta kontakt, till skillnad mot ”inbound” där du får kunden att självmant kontakta dig.
Personlig prospektering är viktig för de flesta B2B tjänsteföretag och görs vanligtvis via olika kanaler som telefon, e-postutskick, fysiska direktutskick och genom att kontakta på LinkedIn eller andra sociala medier.
2. Väntips/referrals
Att etablera ett systematiskt sätt för att samla väntips är en ofta underutnyttjad källa till leads. Det är som bekant enormt mycket enklare att få till ett möte om du kan hänvisa till en gemensam bekant. Fråga era befintliga nöjda kunder om 2-3, eller varför inte 10-30, tips på andra som kan ha intresse av era tjänster eller kunskap. Denna källa till leads kan i vissa fall räcka för att skapa exponentiell tillväxt i företag.
3. Inaktiva kunder
En annan ofta förbisedd guldgruva för prospekterande marknads- och säljfunktioner är databasen med inaktiva kunder och ”gamla” relationer. Eftersom personerna på listan köpt tidigare och förhoppningsvis är positivt inställda till ditt företag är det förhållandevis lätt att få en dialog om nya behov. Om inte annat kan ni få referenser till andra personer som kanske kan ha nytta av era tjänster.
4. Social Selling
Social Selling är när säljare i en trestegsmodell skapar kontakt, bygger relation och får dialog om affärer på en digital plattform, vanligtvis LinkedIn.
Kanaler/Plattformar
5. Sociala medier
Olika sociala medier (som LinkedIn, Facebook, YouTube och/eller Instagram) är viktiga kanaler för att ni ska synas mot er målgrupp. De kan ge leads genom att ni attraherar intressenter till er hemsida med content som är relevant för er målgrupp, genom att skicka intressenter till en sida som fångar deras e-postadress eller genom olika sätt att bygga personlig relation, det som kallas Social Selling.
6. Online-media
Ni kan synas (och höras) på olika digitala plattformar genom att till exempel; posta innehåll på en blogg, publicera artiklar i online-magazines, delta i forum, göra podcasts eller videos i en YouTube-kanal. Tänk på att ni inte alltid måste äga kanalen utan mycket väl kan vara gäst hos andra.
7. Offline-media
Att synas på olika sätt offline – PR, artiklar, annonsering – är ett klassiskt sätt att synas mot intressenter.
Evenemang
8. Seminarier och nätverksträffar
Seminarier, nätverksträffar, mingel och andra fysiska möten är ofta viktiga för företag som säljer via relation. Ett modernt sätt att mingla är att ”connecta” på sociala medier för att fortsätta dialogen efteråt både digitalt och analogt.
9. Mässor och konferenser
Branschmässor och konferenser är ett sätt att få personlig kontakt med intressenter i din målgrupp. Extra effektivt är det om du själv eller någon i din organisation anlitas som talare eller föreläsare, eftersom det profilerar er som en auktoriserad expert.
Ett sätt att få än större utväxling från ett evenemang är att kombinera det personliga kontaktskapandet med olika sätt att samla frivilliga e-postadresser. Då kan du bearbeta era nya relationer digital efter evenemanget.
10. Webbinarier
Detta är den digitala varianten av seminarium och kan vara ett mycket bra sätt att få kontakt med nya relevanta kontakter. Anmälan i sig utgör en ”lead capture”. Du får e-postadresser och kan hålla kontakten med dessa nya relationer över tid.
E-post
11. Egna maillistor (personliga kontakter)
Sammantaget finns det ofta en stor bas av relationer på ett företag, genom alla anställda. Använd egna e-postlistor som en trafikdrivare för att fånga frivilla opt-ins. Då kan du dra nytta av alla kontakter ni redan har men följa GDPR och undvika spam.
12. Köpta e-postlistor – centrala utskick
En outbound-taktik är att skicka massemails till kalla kontakter (köpta listor). Den här typen av kampanj kan fungera bra om du har relevant innehåll. Du kan till skicka content, bjuda in till webbinarier eller seminarier eller informera om ett erbjudande.
13. Köpta e-postlistor – ”individuella” utskick
En variant på outbound e-postutskick är att säljare skickar ”one-to-many” till en köpt e-postlista, men mottagaren upplever mailet som att det kommer personligen från en individuell säljare. Det här är en funktion som finns i vissa CRM-system.
14. E-postsignatur
Du kan använda er e-postsignatur som en leadgenererare genom att infoga en länk till en opt-in-sida. Men tänk på att opt-in till ett nyhetsbrev sällan fungerar. Däremot att erbjuda en nedladdningbar rapport, förutsatt att innehållet är intressant för din målgrupp. Om alla medarbetare har en opt-in-länk i sin e-postsignatur så får ni gratis exponering genom alla e-mails som era medarbetare skickar.
Sök
15. SEO (Search Engine Optimization)
Att kunna hittas online är viktigt om/när någon söker efter ert företag eller expertis. Genom att skriva innehåll på er blogg och sajt hjälper ni potentiella kunder att hitta er utifrån nyckelord inom er kunskapsdomän.
16. Google Adwords
Nyckelordsbaserade textannonser är en annan trafikkälla. Textannonser kan peka direkt till ett erbjudande men också till en opt-in-sida eller till en bloggpost som fångar e-postadresser.
Annonsering
17. Betald marknadsföring i sociala medier
Att betala för annonser eller för att marknadsföra inlägg på sociala medier är ett sätt att nå fler i en specifik målgrupp. Annonsen eller inlägget kan peka mot ett erbjudande eller mot en opt-in-sida som fångar e-postadresser i utbyte mot en attraktiv rapport/video/checklista.
18. Retargeting
Retargeting är en typ av annonsering där annonsen visas specifikt för den som gjort vissa handlingar såsom besökt en hemsida. Det finns olika varianter av retargeting och olika leverantörer har olika lösningar.
19. Programmatic advertising
För företag som köper mycket annonser är programmatic advertising en stor och växande metod. I korthet handlar det om automatisering av annonsköp mot en specifik målgrupp genom insamling av kunddata. Det ger en pricksäker annonsering som blir alltmer relevant för den potentiella köparen av tjänster.
Partnerskap
20. Joint Venture Partnerships
Om du samarbetar med andra som äger centrala e-postlistor så kan du synas med ditt budskap mot deras kontakter. Du kan samarbeta med partners i samma eller närliggande bransch men även med företag i andra branscher som har samma målgrupp som ni.
Att maila enkäter som sedan sammanställs är ett bra sätt att synas och ge värde. Ett annat är att bjuda in till seminarier. Och kom ihåg att ett gammalt hederligt bra erbjudande, om det är relevant och intressant för läsarna, kan fungera bra utan omvägar
3 principer för att hitta nya kunder
Vilka kanaler, medier och metoder som är bäst för ert företag beror på många faktorer. Var finns er målgrupp? Vad passar er säljprocess bäst? Hur ser ekonomin ut, det vill säga vad är kostnaden för en viss kanal ställt mot intäkt och vinst på de kunder ni har?
De företag som är riktigt vassa på nykundsförsäljning följer i de allra flesta fall tre generella principer för att få en första kontakt. De:
- Har flera kanaler och metoder som de bemästrar och som samverkar.
- Gör en kombination av digital och personlig bearbetning och har metoder för både inbound (attraherande) och outbound (uppsökande).
- Har som mindset att ”köpa kunder” och har därmed ett antal betalda trafikkällor som de kan gasa och bromsa utifrån behov.
Kanaler är bara en del av helheten
Kanaler och metoder för att få kontakt med intressenter är viktigt för att kunna förbättra er nykundsanskaffning och försäljning.
Men det är också viktigt att förstå att det bara är en av flera delar i säljprocessen. Faktum är att det är ett av nio steg i det ramverk vi använder för att hjälpa företag att bygga en systematisk apparat för kundanskaffning.
