Det senaste halvåret har jag träffat massvis med företagsägare och ledare. Vi har jobbat med över 20 nya kunder och haft kontakt med ett 50-tal personer som deltagit i våra frukostseminarier.
Jag är alltid lika nyfiken att höra om olika företagsledares situation och det finns några saker som det pratas mycket om just nu.
Här är fem områden som jag identifierat som högaktuella för entreprenöriella kunskapsföretag.
1) Hur kommer vi högre i värdekedjan?
Många företag försöker röra sig mot ”kunskap” för att komma högre i värdekedjan.
De flesta bolag vi träffar på, åtminstone i konsultsektorn, pratar om att ”komma högre i värdekedjan” för att öka lönsamheten. Man vill höja timpriset och jobba mot åtaganden. Vissa har påbörjat resan mot en tydligare paketering av tjänster.
Det är ingen tvekan om att konsultbranschen och professional services håller på att förändras. Många bekräftar samma sak. Priserna går ner samtidigt som lönerna går upp.
Jag har tidigare skrivit en del om polariseringen av branschen mot ”resurs” och ”kunskap”. Vår spaning är att vissa bolag gör en del aktiviteter för att arbeta sig mer mot ”kunskap”. Andra har börjat se över sina affärsmodeller mer aktivt och en del har till och med anställt personer med en formell roll att modellera fram olika affärsmodeller.
Men det är fortfarande många som inte gör mer än att konstatera att lönsamheten går ner.
Min slutsats är att det blir allt mindre attraktivt att vara ägare till ett bolag som enbart förmedlar CVn. Åtminstone om bolaget är lite mindre. Risken ökar och uppsidan/marginalerna minskar.
2) Hur gör vi ”content marketing”?
Många som kommer på våra seminarier är intresserade av marknadsföring med hjälp av content och digitala arbetssätt. En vanlig fråga, både bland de som redan gör en del digitalt och de som inte kommit igång än, är själva produktionen av content. Det upplevs ofta som en tung process som både är svår att få igång och bibehålla.
Det här är lite av en paradox med tanke på att kunskapsföretag lever på att förmedla sin kunskap. Speciellt som de brukar ha djup kompetens och mycket ”content” att förmedla. Det svåra, tror jag, är att kunskapen måste paketeras och beskrivas på ett nytt sätt i en digital värld.
Experter är vana att förmedla sin kunskap i möten med kunder och bidra med sin expertis i komplexa säljprocesser. Men att paketera kunskapen i skriftlig form (eller i andra media) för en bredare publik – det är ett helt nytt arbetssätt.
Seminariet vi körde med Niklas Lohmann blev snabbt fullbokat. Det verkar som att det finns ett stort intresse och behov av att få bra exempel på hur de som lyckas väl faktiskt gör. Vi hoppas kunna återkomma i fler bloggposter med mer information om content.
3. Hur ska vi göra med hemsidan?
Omgörning av hemsidan står högt på agendan hos många kunskapsföretag
Det är förvånansvärt många företag som planerar större förändringar av sin hemsida. Samtidigt uppfattar vi en viss tveksamhet och osäkerhet inför ett sådant beslut.
Många tycker att det är viktigt att ha en hemsida de kan vara stolta över (eller åtminstone slipper skämmas för). Men ett webbprojekt kan vara rätt komplext.
En viktig input är att inte bortse från viktiga aspekter som driver kostnad. Till exempel tar textskrivning mycket tid av den egna organisationen eller så kostar det att anlita en copy. Innehållet och budskapet på hemsidan är förstås viktigt och en stor pusselbit i ett hemsideprojekt. Jag är förvånad över att webbyråer ofta ”glömmer bort” denna aspekt i sina offerter. Det är lite som att beställa en bil och när man får den levererad upptäcka att man måste fixa motorn själv.
Ett annat viktigt inspel är att se hemsidan som en del av en modern digital plattform istället för ett isolerat projekt. Det är flera komponenter som i samverkan kan ge resultat på ny- och merförsäljning; hemsida, content, sociala media-kanaler, epostsystem och enkla verktyg för att kunna göra landningssidor som fångar in mailadresser från prospects.
Men det allra viktigaste, som många bortser ifrån, är att moderna digitala arbetssätt (hemsidan inräknad) kräver personer med rätt kompetens som ”kör” processen. Att bygga en hemsida och tro att kunderna ska komma självmant är lite som att skaffa ett telefonabonnemang och tro att kunderna ringer för att man har ett telefonnummer.
4. Hur stärker vi upp marknad?
Flera av de bolag som kommit en bit inom det digitala ser nu över hur de ska organisera sin marknadsorganisation. Många pratar om en renässans för marknadsföraren, drivet av den digitala utvecklingen och också om de nya kompetenser som krävs.
Vissa ser behov av en ”Inbound Manager” eller ”Digital Manager” i någon form. I mindre bolag är det en roll som kan hanteras på deltid.
Vi har kontakt med ett företag som förmedlar sådana resurser och siktar på ett samarbete för att utbilda så många ”Digital Managers” som möjligt, som kan stödja mindre kunskapsföretag.
Här är en artikel jag blev tipsad om: ”Marknadschefens stora come back”. Den handlar visserligen om större bolag och hur olika roller förhåller sig till varandra. Men den är ändå relevant för mindre entreprenöriella företag. I mindre bolag kan vi prata om kompetenser snarare än befattningar och vi kan konstatera att det blir viktigt för kunskapsföretag att utveckla kompetens inom marknadsföring (och framför allt digital marknadsföring) framöver.
5. Hur ska vi sälja i framtiden?
Hur ska försäljningen organiseras framöver?
Många jag pratar med funderar över hur deras försäljning av kunskap, konsulter och komplexa tjänster bäst ska ske framöver.
Speciellt utmanande är det för expertorganisationer som inte har någon ”professionell säljkår”, där experterna förväntas sälja. Ofta är det några nyckelpersoner med gedigen säljerfarenhet (ägare, VD, partners eller säljchefer) som ska leda experter som inte skolats som säljare. Detta problem är förvisso inte nytt. Det har alltid varit en utmaning att få experter som kommer från ”leverans” att ta steget över till försäljning.
På senare tid har dock problemet blivit mer komplext eftersom de som säljer generellt står inför ett skifte att använda digitala kanaler och content. Numera är det marknadsförarna som står för kunddialogen i tidiga faser av köpprocessen. De som säljer behöver ha ett nära samarbete med de som sköter marknadsföringen.
Framtidens säljmodell är en fråga som inte så många bolag knäckt än. Vi för dialog med några riktigt vassa experter inom området för att utforska om vi tillsammans kan ta fram en ”grundmodell” för försäljning i kunskapsföretag. En slags Relationsförsäljning 2.0 i en digital värld.
Det här var fem frågeställningar som vi hör många prata om just nu. Det finns självklart många andra viktiga frågor också.
Är det några andra frågeställningar som du tycker diskuteras (eller borde diskuteras) i branschen för kunskapsföretag just nu? Klicka här för att kommentera detta inlägg på Facebook!
David
