Det verkar passande att så här i början av 2017 att summera året som gått. Det har hänt mycket både för oss och våra kunder bland konsult-, IT- och andra kunskapsföretag. Det är goda tider och de flesta bolag har mycket att göra. Den strukturella bristen på kompetens inom IT och andra kunskapsområden kombinerat med hög efterfrågan i konsult- och utbildningssektorerna har för många inneburit en trevlig tillbakablick på det år som gått.
More...
Vi träffar dagligen experter, ledare och ägare på olika kunskapsföretag. Vi står således med ena foten i dessa branscher och med andra foten lite ”utanför”. Vi upplever att det är en fördel eftersom det brukar vara svårt för de flesta att ”observera sig själva”. Förhoppningsvis kan vi bidra med ett utifrån-perspektiv som kan hjälpa dig och andra ägare, ledare och experter att navigera i en föränderlig värld.
5 saker vi tar med oss från 2016
Här är en spaning och summering av året som gått från vårt perspektiv:
1. Många går från ord till handling…
När vi startade Certus Growth för 3,5 år sedan var det knappt någon av de ägare till konsult- och IT-företag vi intervjuade som hade ”digitalisering” eller nya säljmetoder på sin radar. Det har ändrats radikalt sedan dess och jag upplever att 2016 har inneburit en ”tipping point” för många. Med det menar jag att de flesta företagare och ledare vi pratar med idag har försäljningsförbättringar och ”digitalisering” på sin agenda.
Det märks inte minst på våra webinarier där vi regelmässigt får 50-100 deltagare trots en ganska begränsad marknadsföring som i mångt och mycket består av att vi håller kontakt med de som följer oss. Heta ämnen är fortfarande ”social selling”, ”inbound marketing”, ”marketing automation”, ”content marketing” och liknande.
Många har alltså börjat agera vad gäller digitaliserad kommunikation och försäljning, åtminstone i tanken. Vissa har kommit igång med olika aktiviteter. Men det är fortfarande få som kommit i mål och fått resultat.
- Bland IT-företag träffar vi många som redan gör mycket digitalt men saknar några pusselbitar för att få full effekt.
- För fullbelagda konsultbolag finns det inget egentligt kortsiktigt business-case på att sätta nya rutiner för nykundsbearbetning, eftersom det är kompetent personal som är flaskhalsen. I denna grupp är det emellertid några som börjar använda sig av digital kommunikation mot kandidatmarknaden för att stärka sin rekrytering.
- Utbildningsföretag ligger naturligt före i digitaliseringen eftersom de länge använt internet som en kanal både för marknadsföring och leverans av kurser. Här finns emellertid en risk att man använder nya tekniker och system på ”det gamla sättet”. Det gör att den stora potentialen i digitala arbetssätt finns kvar.
2. Men, digitaliseringsspöket gäckar fortfarande i skuggorna
Att många har digitalisering och nya sälj- eller rekryteringsmetoder på sin radar och att många faktiskt gör en hel del aktiviteter online (bloggar, postar på sociala medier, använder LinkedIn allt mer osv) betyder dock inte att ägare och ledare ser tydliga effekter i försäljningen.
Det finns ett fenomen jag kallar ”digitaliseringsspöket” där vi i korthet kan konstatera att allt fokus på ”digitalisering” som begrepp snarare stjälper än hjälper. Det finns en risk att ”DIGITALISERING” blir något ogreppbart som är svårt att se och förklara. Ett spöke som alla pratar om men som inte finns.
Per definition så kommer paketet ”digitalisering” med en mängd nya begrepp, kanaler, metoder, system och roller som ofta är onödiga konstruktioner och som snarare förvillar än förklarar. Bara det faktum att du (kanske) tror att det mesta är nytt gör att det är lätt att glömma bort ”basics” och vad ni redan gör som faktiskt fungerar och som bör finnas kvar.
3. Många är profeterna som vill visa dig "den rätta vägen"
Det är inget nytt att det finns många som kliver fram och vill hjälpa de som inte kommit lika långt. Tyvärr är ett vanligt fenomen det som Harvard Business Review beskriver som ”The Knowing Doing gap”. Det vill säga att det är enklare att prata om saker än att göra dem. Att många som gärna berättar om det nya faktiskt inte gjort det själva. Det är också många som tjänar på osäkerheten, precis som på 2000-talet då Internet var det nya okända och det klev fram självutnämnda experter som kunde lite mer än andra och därmed blev vägvisarna. Som någon har sagt:
”In the land of the blind, the one eyed man is king”.
Byt ut man och king mot woman och queen så slipper vi skriva om citatet till könsneutralt 🙂
För och nackdelen för konsultföretag är enligt min erfarenhet att konsulter som säljer rådgivning och konsulttjänster är de som är minst benägna att själva ta hjälp av andra experter och konsulter. Det är på sätt och vis positivt med skepcism mot nya metoder. Men faktum kvarstår att konsultbolag (och sektorn "professional services" generellt) ligger ”efter” i utvecklingen av en digitaliserad säljprocess jämfört med andra branscher.
4. Sökandet efter klarhet börjar likna desperation
Vi anar en viss frustration, osäkerhet och begynnande desperation hos många ägare och ledare i mindre bolag. Det är inte kul att känna av ett stort förändringskrav men inte veta tydligt hur målbilden ser ut och vad man exakt ska göra. Det finns en stor efterfrågan på tydlighet, enkelhet och klarhet kring vad ”digitalisering” faktiskt är på ren svenska. Hur ser digitalisering ut när det är klart? Och hur ser det ut för just ditt företag? Det är svårt att få sådan klarhet men det positiva är att ju fler som söker tydligheten desto större chans att åstadkomma den.
5. Den enklaste frågan är fortfarande den största - ”Hur gör jag då?”
Vi ser att den enklaste och mest självklara frågan fortfarande är den största: Hur gör du en modern digital kommunikation- och säljprocess som ger dig kunder och försäljning, i praktiken. Strategi, system, kanaler och taktiker i all ära. Till syvene och sist handlar det om människor, arbetssätt, rutiner och vanor. Det handlar om att veta vad som ska göras, om att kunna göra det och om att bana in rutiner så att de sker kontinuerligt, dag efter dag.
Vi blickar framåt mot 2017
Du som följer oss vet att vi gör vad vi kan för att bringa klarhet för dig som ägare, ledare eller expert. Vi arbetar för att driva ut digitaliseringsspöket. Vi strävar efter att vara en motkraft till alla nya begrepp och taktiker där det redan finns beprövade principer och arbetssätt som fungerar. Och vi arbetar självklart för att modernisera det tidlösa och matcha ihop det nya med det gamla - så att din försäljning blir effektivare men samtidigt enkel, tydlig och naturlig för dig.
Det är dags att sätta punkt för 2016 som för oss varit ett händelserikt, givande och stundtals utmanande år. Tack vare dig som varit vår kund, förespråkare eller följare har vi under förra året kunnat ta ytterligare steg för att förbättra vårt sätt att förmedla och sprida kunskap om pragmatisk digitaliserad kommunikation och försäljning.
Vi kommer att fortsätta och till och med öka dessa insatser under 2017 och vi har också en del spännande nyheter att förmedla under det kommande året.
Vi vill därmed passa på att skicka en hälsning till dig som är kund, som läser vår blogg och som genom respons och feedback ger oss energi att fortsätta vår resa och mission - att hjälpa dig och andra som vill lyckas bättre och komma närmare din potential som ägare, ledare eller expert.
Vi på Certus Growth vill tacka alla er vi haft kontakt med under året som gått och önska en god fortsättning på 2017!
