Den nya säljmodellen – de 3 delarna i en modern säljapparat

Ett inte obekant problem bland konsult, IT och andra expertföretag är att säljet är ojämnt. I högkonjunktur har man kanske inte några problem med försäljningen utan brottas snarare med rekryteringen. I lågkonjunktur svider det däremot rejält om man har konsulter på bänken.

More...

Ändå lägger vi sällan fokus på att bygga en pipeline av leads när säljet går bra. Och har man inte heller vanan (eller verktygen) att höra av sig till sina befintliga kontakter (mer än de mest prioriterade vilket de flesta som säljer via relation är bra på). Ja då kan man hamna i en dålig sits.

När säljet viker, konkurrensen ökar och det inte längre är lika lätt att få in nya uppdrag – då kan säljläget plötsligt bli akut. För det tar minst tre månader att bygga upp en pipeline av leads och affärer, om prospekteringen inte varit bra nog innan…

Många vi träffar vill få till en mer systematisk och förutsägbar försäljning. Så att de får en jämnare tillströmning av nya kontakter och slipper perioder av jagande. Den goda nyheten är att du kan uppnå detta genom att kombinera säljarbetet med två andra komponenter.

Den moderna säljapparaten

En modern säljapparat för kunskapsföretag kombinerar säljarbete, kommunikation och content. Du kan öka effektiviteten i varje del och bygga vad vi kallar en kommunikationscentral, contentfabrik och säljmaskin.

3 delar i saljapparaten
  • Kommunikationscentralen ser till att ditt företag syns mot nya intressenter och hör av sig regelbundet till befintliga kontakter.​
  • Contentfabriken tar fram content, som är värdefullt för din målgrupp, på löpande band.​
  • Säljmaskinen kännetecknas av att de som säljer regelbundet utför ett antal definierade rutiner, har effektiva metoder för att kommunicera och naturliga orsaker att ta kontakt​.

Det viktigaste är emellertid att dessa samverkar och på så sätt kan systematiken och effektiviteten i ditt företags fösäljning öka:

  • Central kommunikation från företaget minskar trycket på att säljande personer ska hinna höra av sig till alla sina kontakter personligen och regelbundet.
  • Content ger kommunikationscentralen material av värde att kommunicera till dina kontakter
  • Contentfabriken bistår med content på lager så att du kan ”preppa” din kommunikationscentral för ett antal månader i förväg.
  • De som säljer får fler anledningar att höra av sig. Istället för att ringa var tredje månad och fråga om läget så kan de bistå med värdefulla tips och råd genom content.

Hitta er unika modell

Detta sagt så är olika företag olika. Vissa är riktigt bra på personlig försäljning och lägger sin tyngdpunkt där. För andra fungerar det bäst att automatisera så mycket som möjligt genom digitala arbetssätt för kommunikation.

Det är var du lägger betoningen som avgör vilken säljmodell ni använder.

Däremot finns det ingen standardmodell eller ”one size fits all”. Ditt företag har unika kompetenser som skiljer er från andra. Det betyder att ni till viss del behöver justera och skräddarsy de tre delarna.

Den goda nyheten är att det finns best practices för alla delarna och hur de kan fungera tillsammans. Det är alltså relativt enkelt att designa en skräddarsydd process för er räkning.

Det viktigaste är att säkra att du har alla nödvändiga delar och komponenter. För utan dem så kommer inte helheten att fungera.

Om du känner på dig att någon eller några av dessa tre delar saknas eller inte fungerar som den ska - då är vår rekommendation att säkra hygien- och basnivån i alla tre delar, innan du ger dig på mer avancerade taktiker eller metoder.

Ladda ner PDF-guiden

PDF 3 delar i säljapparaten

Vill du läsa den kompletta guiden om de 3 delarna i en modern säljapparat?
Här kan du ladda ner PDF-versionen

Då kommer du också med i vårt nätverk och får mer information och liknande rapporter via epost framöver. Du kan givetvis avanmäla dig om du vill. ​

Lämna en kommentar 1 kommentar