Det skrivs massvis om inbound marketing och marketing automation. Idén att kunna attrahera leads och slippa jaga är attraktiv. Men det är lätt att trassla in sig i alla taktiker, metoder och system.
Om man läser om ”X saker som går fel vid införande av inbound marketing” så återkommer följande punkter gång på gång.
- Dåligt, fel eller för lite content
- Otydlighet i målgrupp och segmentering
- Brister i samarbetet mellan marknad och sälj
- Bristande trafikkällor
- De leads som genereras är av för dålig kvalitet eller följs inte upp av säljare
- Bristande kundinsikt
- Bristande mätning och uppföljning
- Dålig hemsida
- Bristande kontinuitet och uthållighet
Men instruktionsvärdet i denna typ av information är lågt om vi letar efter ledtrådar för hur man bör göra för att lyckas. Låt oss förenkla och beskriva de viktigaste framgångsfaktorerna.
Det här måste finnas
Det är egentligen bara fyra delar som måste finnas på plats:
- Strategi, principer, koncept, modeller, processritningar. Alltså dokument som förklarar hur ni ska jobba.
- System – som är live och processar information.
- Content och kommunikation – som är framtaget och publicerat.
- Rutiner och vanor – människor som gör saker löpande.
Det kan finnas brister i alla fyra delarna som gör att resultaten uteblir:
- Fel modell/ritning för er bransch och storlek
- Fel system som är för dyrt
- Ineffektivt content
- Brister i kompetens och allokering av tid/budget.
Alla fyra delarna behövs. Men en av dem är lite viktigare än de övriga.
Rätt man och kvinna på rätt plats
Om vi tänker efter så behöver vi bara ha rätt på punkt #4, nämligen någon som vet hur man kör en digitaliserad kommunikations och säljprocess. Då skulle den personen kunna lösa alla andra problem.
Om det fanns ett överflöd av experter som kunde bygga och köra dessa processer skulle ingen ha problem. Men det saknas både personer som kan bygga och köra – och det är ofta det som är orsaken till att det inte fungerar.
Kunniga personer:
- Väljer rätt strategi och modell
- Får till en bra budget
- Skapar en mix av content som fungerar
- Väljer och kravställer rätt vad gäller system
- Vet hur de ska göra de dagliga arbetssätten för att få resultat.
De flesta håller med om att en erfaren säljare med en telefon och en dator kör åttor runt en nybörjare med ett avancerat CRM-system.
På samma sätt kommer en erfaren marknadsförare med en enkel autoresponder (mailsyststem) och bloggverktyg köra åttor runt en nybörjare med värsta supersystemet för marketing automation.
Så om det är något du ska fokusera på som ledare är det att först välja rätt arbetsmodell. Och därefter sätta rätt personer på plats som vet hur du ska bygga, köra och optimera din valda modell.
Men, tänk på att det finns många olika modeller att välja bland… Läs mer här: 4 alternativ till marketing automation
