Kunskapsföretagens status digitalt – lärdomar från 2015

När vi ser tillbaka på det senaste årets arbete med ett 30-tal kunder, så kan vi göra några sammanfattande reflektioner.

Ökat intresse och medvetenhet

Vi kan konstatera att allt fler börjar använda sig av digitala arbetssätt, även företag som tidigare förlitade sig uteslutande på personlig relationsförsäljning.

Vi ser att digitala arbetssätt fungerar för kunskapsföretag som vill skaffa prospects och kunder. Ni kan:

  • Öka er synlighet
  • Nå ut med er expertis
  • Kommunicera effektivt med fler kontakter
  • Bygga förtroende
  • Få intressenter att kontakta er

Medvetenheten och kunskapen om det digitala ökar. Det är inte längre så många som ifrågasätter marknadsföringens betydelse, även om inte alla kunskapsföretag har någon som jobbar aktivt med marknadsföring.

Vi märker också att allt fler visar intresse för ”marketing funnels”. Det är en automatiserad kommunikationsserie (t ex e-postmeddelanden) som slutar i en konkret CTA (Call To Action). Syftet är att ta kunden snabbare genom köpprocessen. En slags kampanj som alltid är på.

De två största utmaningarna

Så vilka är de största utmaningarna för att lyckas med digital marknadsföring som driver försäljning?

Organisation

Det räcker inte med att skaffa telefon och headset för att sälja, om du inte har någon säljare som ringer. Inte heller räcker det att skaffa digitala kanaler om du inte har någon som skriver, kommunicerar och publicerar.

Att lyckas med digitala arbetssätt ställer krav på organisation. Du behöver någon som gör jobbet, och som kan göra jobbet – oavsett om det är på heltid, deltid eller på timbasis.

organisation

Samtidigt ser vi att det sällan fungerar att betrakta marknadsföringen som en ”black box” och ”outsourca” funktionen. Eftersom den digitala marknadsföringen hänger samman med både kundinsikt, med förmågan att förmedla er expertis och med tjänsteutveckling – så bör både experter, säljare och ledning vara involverade.

Visst går det att systematisera och ”lägga ut” det operativa arbetet. Det är till och med nyckeln för att få saker att hända konsekvent. Men många ägare och ledare behöver uppgradera sina kunskaper om hur marknadsföringen kan ”docka in” i den övriga verksamheten.

Koll på kunderna

Vilka är målgrupperna? Vad kännetecknar dem? Vilka problem har de?

Att känna sina kunder är en förutsättning för att kunna ta fram content som väcker intresse och ger värde. Och vikten av kundinsikt gäller inte bara marknadsföring utan även försäljning och för att kunna ta fram tjänster som kunden vill ha. Det gäller också alla företag, från egenkonsulten och frilansaren, till de större bolagen med hundratals anställda och komplexa matriser för produkt/marknad.

förstå din kund

Jag vill göra två viktiga poänger vad gäller kundinsikt.

1. Den första är att du behöver specificera dina huvudsakliga målgrupper relativt snävt. Även om många identifierat sina målgrupper väl, så är det inte ovanligt med målgruppsbeskrivningar i stil med ”VD:ar på mellanstora bolag”. Det är svårt att kommunicera med en sådan bred grupp. En VD på ett konsultbolag brottas med andra saker än en VD inom handel eller sjukvård.

2. Den andra är att ”få ur sig” kunskapen om kunderna till de som ska jobba i de digitala processerna. Många tycker sig ha god förståelse för sina kunder – vilket de också har. Kruxet är att kunskapen ofta är personberoende och sitter ”inlåst” hos ägare, ledning och säljare. Konkret behöver du göra en grundinsats för att medvetet och strukturerat beskriva dina kundsegment.

Framöver kommer jag att dela med mig av min spaning för 2016 – mer övergripande saker som också bidrar till att lyckas med marknadsföring, försäljning och med bolagsbyggande.

 

Lämna en kommentar 0 kommentarer