Vi skriver en hel del om försäljning och leadgenerering för konsultbolag. Och om varför ”content marketing” lämpar sig så väl för expertföretag som bygger sin verksamhet på kunskap.
Igår hittade jag tillbaka till en gammal artikel av konsulten/författaren/opinionsbildaren Tim Williams. Jag tycker att hans analys och rekommendationer är mitt i prick. Här är en sammanfattning av artikeln. Williams skriver:
Sluta sälja börja marknadsföra
Säljaktiviteter som kallsamtal har alltid gett blygsamma resultat och dagens teknologi gör det bara lättare för prospects att undvika dina samtal och email. Traditionell prospektering blir allt mer ineffektiv.
De flesta bolag är inte differentierade – fast de tror det
Själva grunden till ett lönsamt bolag är en tydlig och attraktiv positioneringsstrategi. Differentierade bolag har inte bara prospects, de har också följare och fans – prospects som aktivt söker upp dem, så att de slipper spåra upp prospects med direkta säljinsatser.
Få bolag är dock så differentierade som de själva tror. Bain & Company har frågat företagsledare om de tycker att deras företag har en hög grad av differentiering. 80% svarade ja. Men, endast 8% av deras kunder höll med.
Ju mer fokuserat ett bolag är desto mindre prospektering behövs. De allra mest fokuserade bolagen gör praktiskt taget ingen traditionell prospektering. Men, de investerar mer tid än genomsnittet på sin marknadsföring.
Så här marknadsför du effektivt
Marknadföringsinsatserna faller lätt i träda om du inte ger marknadsföringsrollen till någon. Byt pengar som du skulle spenderat på en säljare till att utse en marknadsansvarig. Dennes uppgift är att:
- Säkerställa att företaget har en väldesignad och engagerande hemsida som uppdateras med ny information, exempel, case studies och biografier.
- Ta fram en ”content”-strategi baserat på ”thought leadership” i din kategori: en meningsfull blogg, white papers, digitalt nyhetsbrev eller andra former av intellektuellt kapital. Innehåll som visar ditt företags expertis och förser dina nuvarande och potentiella kunder med värdefulla insikter.
- Driva ett aktivt program för sociala medier som blir bolagets distributionsnät för content.
- Publicera studier som lyfter fram företagets expertis. Visa upp ditt bolags intellektuella kapital på ”siter” som delar information, som till exempel Slideshare. Paketera individuella tjänster och produkter på ett sätt som gör det möjligt för bolaget att tjäna pengar på sitt intellektuella kapital.
- Berätta ditt bolags ”story” i gästkolumner i relevant press. Leta efter möjligheter för nyckelpersoner att presentera på konferenser, gästblogga eller bli intervjuade.
- Bygga och underhålla en lista av prospects (baserat på frivillig registering) och skicka relevanta email regelbundet (med värdefull information som är intressant för målgruppen, inte nyheter om ditt företag).
- Sökordsoptimering och mätning.
Williams avslutar med att uppmana till mod att sluta sälja och istället bli bättre på marknadsföring. Och att detta initiativ borde börja med ett åtagande att fokusera på vad ditt bolag gör bäst. Vad bolag inom professional services säljer är till syvende och sist sin expertis. Du kan vara expert på något men du kan inte vara expert på allt.
Tim Williams leder Ignition Consulting Group, ett konsultbolag i USA som hjälper bolag inom professional services att skapa mer värde. Han är författare till boken Positioning for Professionals: How Professional Service Firms Can Differentiate Their Way to Success.
