Certus “Unedited” – 30-Day Content Challenge – Dag 14
Fem sätt att organisera din marknads- och säljprocess för att få nya kunder och systematisk försäljning – alternativen till Marketing Automation, Content Marketing och Inbound Marketing
Många konsultbolag och andra företag som säljer B2B planerar eller arbetar med att införa Inbound Marketing, Marketing Automation och Content Marketing.
Jag träffade på Marketing Automation redan 2007. Då var det Salesforce och Eloqua som körde en ”roadshow” i Sverige och jag köpte idéerna helt! Jag var rätt så frälst och köpte Salesforce till vårt bolag med 8 medarbetare. Efter ett års implementering (där det svåraste var att få till enkla pragmatiska arbetssätt och att underhålla data i systemet) föll projektet på tekniska hinder. Leverantören som driftade vår hemsida godkände inte externa script från salesforce… Vi lyckades aldrig ens komma igång med digital lead-generering.
Men vi har arbetat sedan dess med att utveckla arbetssätten så att de ska passa just konsult- och expertföretag. Både små och stora.
I denna video sammanfattar jag vad vi kan kalla fem huvudsakliga varianterna av marknads- och säljflöden för att påvisa vilka alternativ som finns till dessa vanligt förespråkade metoder.
Även om vi fokuserar mycket på kunskapstunga företag så är modellerna i videon giltiga för alla bolag som säljer B2B, stora som små.
Fyra + Ett sätt att få fler kunder och försäljning
- Traditionell personlig försäljning – Outbound. Metoden där du köper mötesbokning eller låter dina säljare sköta prospekteringen personligen. En vanlig (och fortfarande fungerande) metod i konsult och kunskapsföretag som bygger sin framgång på relationsförsäljning.
- Den digitala grundmodellen – Ett bra sätt att starta för konsulter, experter och bolag som vill komma igång med marketing automation eller inbound marketing. En modell som också är mycket lämplig att ”stanna kvar i” och utveckla för bolag med tydlig och stark strategi och positionering eller med djup expertis och kunskap inom ett område. Där målet är att kunderna ska hitta dig utan att du ”jagar. Eller företag som inte har en professionell säljkår utan där experterna säljer. Denna modell har framgångsrikt använts av t ex Conversionista (www.conversionista.se) för att gå från 5 personer till över 20 på kort tid. Den har gett Certus Growth 50+ nya kunder genom digitala kanaler där 87% är helt kalla kontakter. En beskrivning av denna grundmodell finns i en annan bloggpost på vår sajt – Den digitala grundmodellen för konsult- och kunskapsföretag.
- Marketing Automation och Inbound Marketing – Det mer avancerade sättet att hantera marknads- och säljprocessen för större bolag, företag med behov av säljares involvering i köpet, komplexa eller långa köpcykler, många köpande roller. En naturlig fortsättning för vissa bolag som bemästrar modell 2 men behöver mer manuell försäljning. En metod som förordas av många spelare (just nu främst av Hubspot) och det är bara att söka på dessa ord på google så hittar du mycket information av väldigt många spelare. Element B2B var bland de första i Sverige och har hållit på med detta i över 10 år. Business Reflex är en ny spelare som plockat upp samma budskap och sprider mycket kunskap om denna modell och trender inom digitalisering via sin blogg och pod. Denna modell är helt designad för att kräva så kallade Marketing Automation-system. Det är vanligt att leverantörer och konsulter som inför denna modell lever på licenser på systemen (officiellt eller inofficiellt) samt på införande och underhåll av dessa processer. Detta är den digitala säljprocessens ”Ferrari” och alla marknadschefers dröm – svår att slå när den funkar men kan vara krävande att underhålla.
- Marketing Funnels – Det helt automatiserade sättet att sälja digitalt B2B. En person som sammanfattar denna metod väl är Russel Brunsson. Hans bok ”DotCom Secrets” finns att erhålla till en billig penning i marknadsföringssyfte. En väldigt intressant modell för kunskapsföretag både för att sälja instegstjänster eller för att paketera och sälja utbildningar digitalt. En variant till modell 3 där det går att bygga mycket ”smalare” funnels med målet att skaffa en ny kund som kan bearbetas personligt. Denna modell kompletterar därmed alla tre modellerna ovan.
- Account Based Marketing (ABM) – Fokusering av marknadsföringen på idealkunder lämplig för stora bolag som säljer till stora bolag. En utveckling som drivits av det svenska bolaget Vendemore. Denna modell kompletterar modellerna ovan.
VIDEO om de fem grundmodellerna
Tidigare videoavsnitt
Detta är del 3 i serien om hur du kan organisera marknad och sälj. För övriga delar se följande länkar:
Del 1: Organisera marknad och sälj – Del 1: Översikt
Del 2: Organisera marknad och sälj – Del 2: Roller
”Certus Unedited” – 30-Day-Content-Challenge
Denna bloggpost är en del av min 30-day content challenge. Jag utmanar våra egna arbetssätt och stress-testar systemet genom att själv köra alla delar av vår marknadsföring. Målet är att posta en bloggpost varje dag i 30-dagar med en enkel grundmodell som inte kräver avancerade system för Marketing Automation, en stor marknadsavdelning eller dyra contentproduktioner. Mitt mål är att sprida våra erfarenheter till nytta för alla som funderar på eller arbetar med att införa Marketing Automation, Content Marketing eller Inbound Marketing. Och speciellt riktar sig våra inlägg till mindre bolag, entreprenöriella bolag, experter och konsultföretag. Inklusive större bolag inom professional services där sälj och marknadsprocessen inte är ”standard B2B” utan bygger mer på kunskap, relationsförsäljning och individer.
Läs mer om denna utmaning här: https://www.certusgrowth.se/certus-unedited-the-30-day-content-challenge/
Certus ”Unedited” – The 30 Day Content Challenge
