Snabbväxande startup införde Sales Automation istället för att anställa säljare

”Det enda vi gör är att svara på förfrågningar. Jag har 1000 mail i inkorgen och vi hinner inte med. Vi ska ju ta fram nya produkter och tjänster inte sitta med mailen. Vad ska vi göra?”

För några år sedan träffade jag två killar som precis startat en onlineverksamhet. De var väl insatta i sin bransch och hade ett supereffektivt sätt att få leads. De var förstås glada att det gick så bra. Men de var också frustrerade. De hann inte med och såg att pengarna rann mellan fingrarna.

De tänkte att de måste anställa säljare och ville ha vår hjälp med att införa ett CRM-system, för att slippa jobba i Excel.

Även om vi till en början var tveksamma (uppstart med knapp budget, osäkert om det skulle löna sig för dem att investera i något? etc) så var det ett väldigt inspirerande möte. Vi såg nämligen en helt annan lösning – automatisering, men på ett lite annorlunda sätt än vi gjort för företag tidigare.

Vi såg att de skulle kunna automatisera säljarens uppgifter.

Sales Automation och automatiserad informationsspridning

När man pratar om automatisering inom marknad och sälj så är det ofta marknadskommunikation och spridning av content man tänker på. Men det går lika bra att automatisera administrativt arbete och säljarnas kommunikation.

I detta fall beslutade vi att automatisera spridningen av flera olika typer av information:

  • Produktinformation – dvs utskick av information om den produkt eller tjänst som kontakten visat intresse för)
  • Information om företaget – som grundarna ville förmedla
  • Säljkommunikation – uppföljningsmail från säljare

Vi införde ett system som har både marketing automation- och CRM-funktionalitet. En enklare variant som går snabbt att införa och inte kostar lika mycket som de stora välkända B2B-systemen.

Vem, när, hur? Utmaningar med komplexitet

En utmaning var att de hade många olika målgrupper, produkter och tjänster. Intressenterna efterfrågade olika information och kunde också be om information om flera saker samtidigt. Dessutom ville vi skicka viss information till alla men bara en gång.

Vi måste säkerställa rätt information till rätt person, undvika krockar, se till att allt skickades i en bra ordning och att intressenten inte fick till exempel välkomstinformationen flera gånger.

Och hur skulle systemet veta vad som är en informationsbeställning och vad som är en fråga som behöver hanteras manuellt?

Krav på bra design för skalbarhet

Vi lade mycket tid på att arbeta fram en solid design för de olika informationsflödena. Dels så att uppsättningen skulle uppfylla kraven i olika fall. Dels så att den skulle vara skalbar för att enkelt kunna addera nya produkter och tjänster.

Övergripande löste vi hanteringen genom att låta olika triggers starta olika kommunikationsflöden och inleda automationerna med olika långa fördröjningar. På så sätt fick vi en skiktad kommunikation och kunde sprida ut budskapen i en förutbestämd ordning.

Vi hittade också en trigger för att skicka leads, som ska följas upp personligen, till CRM-delen, där de fångas upp av säljare.

”Nurture-automation” hjälper företaget att höra av sig automatiskt

Automationerna fungerade utmärkt för att ta hand om alla inkommande leads. Efter ett tag kände dock grundarna att de ”tappade” intressenter som visat intresse och fått information, men sedan inte köpt något.

För ett par år sedan hjälpte vi därför företaget att addera en mer contentbaserad automation. Denna skickar regelbundna e-mail med tips och råd till de som inte köpt. Den sträcker sig över nästan ett år och hjälper således företaget att fortsätta att höra av sig till sina intressenter.

300.000 emails skickade automatiskt

Idag har företaget varit verksamt i drygt 5 år. Deras omsättning har vuxit från 100.000 till dryga 20 MSEK. Hittills har de fått in tusentals leads i systemet som skickat totalt närmare 300.000 e-mails helt automatiskt.

De har inte behövt anställa säljare eller marknadsföringspersoner. De behöver inte lägga tid på administration och uppföljning. De kan istället fokusera på att bygga bolaget och på att lägga till produkter och tjänster i sitt sortiment.

Först nyligen har de anställt sin första säljare för avlastning av ägarna. Men bara för mer kvalificerad kunddialog, inte för att skicka information via e-mail.

Avslutningsvis

Teknik och automatisering kan göra att en process blir skalbar, mätbar och personoberoende. Då blir det enklare att snabbt nå lönsamhet, vilket detta kundcase är ett exempel på.

Om ni har produkter eller tjänster, där ni kan automatisera informationsspridningen, så är det ofta en bra idé att låta ett marketing automation-system jobba parallellt med säljarna, för ökad effektivitet.

Lämna en kommentar 0 kommentarer