En vanlig missuppfattning är att digitala och ”klassiska” leads är samma sak. Och det är en miss som kan hämma framgången i era digitala initiativ.
More...
Om du driver ett företag som säljer komplexa tjänster till exempel inom IT eller andra kunskapsintensiva branscher, så får du förmodligen din försäljning mestadels från traditionell relationsförsäljning. Kanske stödjer du den med digitala arbetssätt och har digitala prospects och leads.
I relationsförsäljning tar du i regel fram en lista över vem du vill komma i kontakt med. Ofta kallas de för ”suspects” men låt oss för enkelhetens skull använda ett och samma ord; "prospects". Prospects i relationsförsäljning är alltså: folk du känner (eller folk du känner till) som du vill ska bli intresserade av ditt bolag.
I digital leadgenerering fångar du intressenter genom att bjuda på något som de attraheras av. Prospects digitalt är alltså ofta folk du inte känner som vill lära känna dig.
Prospects i relationsförsäljning
Folk du känner eller känner till som du vill ska bli intresserade av ditt företag.
Digitala prospects
Folk du inte känner som är intresserade av ditt företag.
En tankevurpa
Vi hör ofta kommentarer i stil med att ”vi vill bara nå VD:ar”, ”vi vill inte få in vem som helst på vår lista” eller ”e-postadresserna är anonyma och därför inte värda något”.
Tänker du så, så finns risken att du går miste om potentiella värdefulla relationer.
Det fina med digitala arbetssätt är nämligen att du kan kommunicera med många samtidigt. Det spelar därför ingen roll om det kommer in personer på din lista som inte är beslutsfattare och inte ingår i din exakta målgrupp. Du riktar dig förstås fortfarande till din målgrupp och skriver till dem (som vi pratat om i andra sammanhang) men låt alla som är vill vara med och lyssna!
En fördel digitalt är att saker kan spridas, gillas och delas. Vi har vid flera tillfällen fått inkommande förfrågningar från företagsägare och ledare som inte följer oss (de finns inte på vår prospectlista). Detta efter att de fått material vi skrivit vidarebefordrat till sig, från någon av sina konsulter.
Beträffande anonyma epostadresser. Bakom en sådan kan det mycket väl gömma sig en ”het beslutsfattare” som ger sig tillkänna i samband med att han eller hon till exempel anmäler sig till ett seminarium du bjudit in till.
Med andra ord, välkomna alla som är intresserade av att ta del av din kunskap. Ju mer du syns, hörs och sprids desto bättre. Du vet inte vem som kan bli källan till din nästa affär!
