Vet du vilka produkter och tjänster ni säljer? Förmodligen, så till vida du inte jobbar på ett storbolag med massvis med olika produkter och tjänster. Om man samlar en grupp säljare, affärsutvecklare och leveransansvariga i ett rum, så kan de ofta beskriva företagets produkter och tjänster i minsta detalj. Men är det ni säljer det samma som det kunden köper?
Kronor-per-timme-modellen är vanlig i tjänstesektorn, i såväl konsultbranschen som inom juridik, redovisning och marknadsföring. Även om man har fasta åtaganden så ligger ofta timdebitering i botten. Men de finns många negativa aspekter med timmodellen och den får allt mer konkurrens av nya sätt att leverera och ta betalt.
Jag har börjat spela in en serie poddar om marknadsföring och försäljning, tillsammans med Patrik Nordkvist på Försäljningschefen. Under en inspelningsdag dök denna spontanfråga upp: Vad är viktigast – marknadsföring eller försäljning?
En sökning på social selling ger 574 000 000 träffar på Google. "Det finns ett väldigt stort intresse och ändå är det få som gör Social Selling i praktiken", säger Patrik Nordkvist på Försäljningschefen.se.
Behöver vi verkligen en blogg? Vilken nytta gör inlägg på sociala medier egentligen?
Vi träffar ibland företag som är osäkra på vad de ska göra digitalt. Inte minst kan det vara svårt att hålla fast vid beslutade initiativ om man är osäker på varför de görs eller vad nyttan är.
Och visst kan du slösa tid och energi på digitala aktiviteter i onödan. Så frågorna är helt klart befogade.
Men, osäkerheten kommer till stor del från okunskap. Här rätar vi ut några vanliga missförstånd kring bloggen och hur den hänger ihop med resten.
De flesta kunskapsföretag som konsult, IT och andra expertföretag gör numera någon form av digital kommunikation. Kanske gör man inlägg på sociala medier, skriver på en blogg eller skickar nyhetsbrev.
Men funkar nyhetsbrevet? Och vilken effekt kan du räkna med att få från ett sådant?
För dig som vill använda digitala arbetssätt för ditt företags kommunikation och försäljning så är content en central komponent. Idag vill de flesta företag vi träffar skapa content i någon form (bloggposter, artiklar, rapporter, white papers etc).
Men det finns två stora problem:
1. Ett är att man kör fast i själva produktionen. Det tar tid och energi och många är vi som har svettats på torsdag kväll över den där bloggposten som ska vara klar på fredag.
2. Ett annat är att det content som tas fram inte får någon effekt. När ni väl publicerar något så får det inte så många likes och delningar. Och då känns det som att all den möda ni lagt ner var förgäves.
LÄS MER”Amatörer gör content, proffsen köper kunder” skriver onlineexpert Ryan Deiss i en bloggpost. Han menar att många har den felaktiga uppfattningen att de ska få trafik gratis genom bloggande och contentskapande. I den här bloggposten visar vi exempel på hur du kan få mätbarhet i digitala flöden. Då vet du nämligen vad ett ”klick” är värt och kan få mer ut av din sälj- och marknadsbudget.
Försäljning är ett område som står högt på agendan i de flesta företag. Men vad tycker kunden är viktigt i köpsituationen och vad påverkar kundens val av konsult-, IT- och utbildnings-leverantörer? Jag träffade Stefan Lampinen, HR-Direktör på AFA Försäkring och van köpare av tjänster.
Jag har noterat att ett stort hinder för många företag är bilden av att deras marknadsföring ska vara ”fin”.
Vad jag menar är att det finns en slags gängse standard som drivs på av reklambyråer och de stora företagen av hur marknadsföring och kommunikation ska se ut. Hemsidan ska ”se ut” på ett visst sätt. Videos ska vara av en viss ”professionell standard”. Rapporter ska se ut som fina broschyrer.
Detta driver upp budgeten, gör att frekvensen av kommunikation blir lägre än vad den behöver vara och skapar ett hinder för att ”testa” budskap och kommunikation för att få feedback från kunder och sin marknad.
Det hindrar enligt min mening utvecklingen av digitala arbetssätt för många bolag.
Jag tror att vi alla lite till mans ”lider” av perfektionism. Det är en positiv egenskap att vilja göra saker och ting bra. Men det kan också vara en tidstjuv och ett hinder.
Något som slår mig nu när vi jobbar mycket med digital marknadsföring både själva på Certus Growth och med kunder, är hur ofta denna aspekt gör sig påmind.
Kanske upplever du, som många andra, att det blir allt svårare att få tag på folk och underhålla relationer. Kanske har du ont i magen om du måste kallringa. Det känns pushigt.
Den ”nya” attraherande marknadsföringen handlar om att locka potentiella köpare till sig snarare än jaga efter prospekts. Att nå ut med (för kunden) värdefullt innehåll i olika kanaler och bygga relation genom kommunikation.
Får ditt bolag kämpa med att skapa kvalificerade prospects? Då är du inte ensam. En av de största utmaningarna för konsulter och mindre tjänsteföretag är hur man ska lyckas attrahera högt betalande kunder kontinuerligt och konsekvent. Det säger Henry deVries i en artikel på Forbes.
I rapporten ”Framtidssäkra din försäljning” fokuserar vi på nykundsförsäljning och nämner inte så mycket om befintliga kunder. Därav denna bloggpost.
En vanlig uppskattning i säljsammanhang är att det kostar 6-7 gånger mer att värva en ny kund än att behålla en befintlig. Det lönar sig alltså ofta att ”gräva där man står”.
Det här är inget nytt för konsultbolag som brukar anstränga sig för att ”bygga konton” hos befintliga kunder. Det ”nya” är möjligheten att använda digitala verktyg för att effektivisera arbetet.
Vi skriver en hel del om försäljning och leadgenerering för konsultbolag. Och om varför ”content marketing” lämpar sig så väl för expertföretag som bygger sin verksamhet på kunskap.
Igår hittade jag tillbaka till en gammal artikel av konsulten/författaren/opinionsbildaren Tim Williams. Jag tycker att hans analys och rekommendationer är mitt i prick. Här är en sammanfattning av artikeln. Williams skriver: LÄS MER
Det flesta kunskapsföretag (konsulting, utbildning, IT och andra expertföretag) köper logiken med att använda content i sin sälj och marknadsföring. Det är ett sätt att synas och bygga relation. Inte minst behöver dessa företag många gånger förklara vad de gör och vilken nytta de tillför.
Men, många går fel i sina ambitioner och lägger mycket tid för ingen nytta. Här är råd för att lyckas:
Webinars är något vi själva ofta använder oss av. Det är ett bra sätt att förmedla content. Dessutom kan webinars användas i flera syften; för att fånga nya intressenter, bygga relation med befintliga kunder och till och med för att demonstrera något du vill sälja.
I den här bloggposten tar vi upp webinarets roll i leadgenerering och några viktiga aspekter för att lyckas med webinars.
Traditionellt lade inte B2B-företag så stor vikt vid sin hemsida. Man hade en hemsida för att finnas online, säkra domänen, presentera sitt företag och sina kontaktuppgifter.
Det här har ändrats radikalt på senare år och företag idag tenderar snarare att övervärdera hemsidan. Utvecklingen går snabbt så även om du byggt om hemsidan nyligen så kan det kännas som att den är för gammal, ser omodern ut osv.
Igen…
För att slippa lägga onödigt mycket krut på hemsidan men ändå få ut maximal nytta – här är några saker att tänka på:
Att köra webinars är ett smart grepp för dig som använder digitala arbetssätt som stöd för relationsbyggande och försäljning. Webinars fyller nämligen flera syften samtidigt.
I den här bloggposten visar vi hur du kan använda webinarier för att fånga leads, bygga relationer och skapa affärer. Och vi bjuder in till ett webinar om webinarier!
Hur ska vi synas? Hur får vi kontakt med intressenter? Hur får vi dem att bli intresserade av oss? Det är vanliga frågor hos praktiskt taget alla företag.
Om du arbetar med nykundsförsäljning kan du dra nytta av digitala kanaler för att etablera en första kontakt. Men glöm inte bort de klassiska prospekteringskanalerna. De kan fortfarande fungera utmärkt, speciellt i kombination med nya digitala.
I denna bloggpost får du den ultimata listan över de 15 viktigaste prospekteringskanalerna, digitala och personliga. Vissa är förmodligen självklara för dig. Andra är kanaler som många inte tänker på eller har slutat att använda.