Vet du vilka produkter och tjänster ni säljer? Förmodligen, så till vida du inte jobbar på ett storbolag med massvis med olika produkter och tjänster. Om man samlar en grupp säljare, affärsutvecklare och leveransansvariga i ett rum, så kan de ofta beskriva företagets produkter och tjänster i minsta detalj. Men är det ni säljer det samma som det kunden köper?
More...
Nej definitivt inte, säger jag och de flesta håller nog med. Du har säkert hört exempel som att köparen inte köper en borr utan lösningen på sitt problem – att enkelt få till ett hål i väggen.
Ändå är det väldigt många företag vi träffar som saknar beskrivningar av sina erbjudanden.
Erbjudandet kommer ofta fram i säljmöten (i alla fall om säljaren är skicklig) men det finns sällan synliggjort på andra sätt, till exempel digitalt på hemsidan, sociala medier eller erbjudandesidor. Eller så finns det presenterat men på en nivå som är mer intern än till nytta för kunden.
Här är tre nivåer av paketering som kan hjälpa till att tydliggöra vad ett erbjudande är.
Tre nivåer av paketering
Produkter och tjänster kan paketeras och bekrivas på tre olika plan:
Nivå 1: Leveranspaketering
Leveranspaketering är den interna specifikationen för en produkt eller tjänst. T ex en spec för en dator eller hur leveransen av en viss tjänst går till.
Nivå 2: Produktpaketering
Produktpaketering är en extern (gentemot kunden) beskrivning av en produkt, men utan någon koppling till nyttan för ett specifikt kundsegment. Till exempel beskrivningen av en dator på Dustins hemsida.
En produktpaketering kan också kombinera olika produkter, eller produkter och tjänster, som säljs i ett paket till kunden.
Vanligt är att en produkt eller produktpaket beskrivs enligt modellen features – advantages – benefits, vilket är en bra modell för personer som aktivt letar efter produkten. Men detta är inte samma sak som en erbjudandebeskrivning eller marknadspaketering.
Nivå 3: Marknadspaketering eller ”erbjudande”
Marknadspaketering är ett externt beskrivet erbjudande som förklarar vad tjänsten eller produkten gör för NYTTA för kunden. Det vill säga vilka frustrationer tar den bort och vilka positiva effekter den bidrar till. Det är kärnan i det ni säljer, det vill säga vad kunden får för värde för den tid, de pengar och den energi de betalar.
Marknadspaketeringen skiljer sig från produktpaketeringen bland annat genom att den svarar på följande frågor:
Bland de kunder vi träffar så brukar det vara nivå tre, själva erbjudandebeskrivningen, som ofta saknas.
Många gånger är det otydligt för kunden vad ett företag faktiskt säljer.
Eller så är det tydligt vad som säljs – men inte vilken nytta det ger.
Ladda ner PDF: Paketera dina tjänster och öka din nykundsförsäljning
Läs mer om de tre nivåerna och de delar som ingår i en effektiv marknadspaketering.
Guiden är skriven för IT-serviceföretag (eftersom paketering av tjänster är extra hett bland MSPer). Men den är lika relevant för till exempel konsultbolag, expertföretag och andra tjänsteföretag.
Och för företag som redan har paketerade produkter eller tjänster men som bättre vill kunna artikulera nyttan.
Ladda ner guiden: Paketera dina tjänster och öka din nykundsförsäljning
