De flesta kunskapsföretag som konsult, IT och andra expertföretag gör numera någon form av digital kommunikation. Kanske gör man inlägg på sociala medier, skriver på en blogg eller skickar nyhetsbrev.
Men funkar nyhetsbrevet? Och vilken effekt kan du räkna med att få från ett sådant?
More...
Svaret är att det beror på…
En direktkanal till era kontakter
Låt oss börja med syftet. De flesta skickar nyhetsbrev i syftet att höra av sig till sina kontakter. Och så hoppas man kunna fånga in nya intressenter genom nyhetsbrevet.
Genom att ha dina kontakter på en epostlista så har du en direktkanal till dem och kan kommunicera med dem löpande över tid. Ni kan ge värde, bygga förtroende, etablera er som experter, hålla er “top of mind” och bygga relation.
Tanken är god. Ett vanligt problem bland expertföretag är nämligen att de inte hör av sig tillräckligt frekvent till sina kontakter.
När ni kommunicerar centralt så ligger inte hela “höra av sig-bördan” på säljande medarbetare. Kommunikationen sker sker “one to many” istället för enbart “one-on-one”.
Men funkar det?
Två kritiska frågor
Det finns två kritiska aspekter som påverkar hur väl ett nyhetsbrev uppfyller sitt syfte.
1. Vem får kommunikationen?
Värvningen av nya intressenter till ett nyhetsbrev sker ofta via ett formulär på hemsidan - “anmäl dig till vårt nyhetsbrev”.
Resultatet brukar vara ytterst blygsamt. Ni riskerar alltså att missa en mängd potentiella intressenter - som tagit sig till er hemsida men inte anmäler sig ert nyhetsbrev.
I regel behövs något mer kraftfullt för att attrahera intressenter till en epostlista. Någon form av så kallad Lead Magnet (en rapport, guide eller annat relevant material som fungerar som lockbete).
En annan aspekt är huruvida kunder och varma leads finns med på epostlistan eller ej.
Om dessa kontakter inte finns på den centrala epostlistan, utan enbart i säljande personers egna kontaktlistor, då får de aldrig ta del av den centrala kommunikationen.
Och ni riskerar, trots nyhetsbrevet, att missa målet att “höra av er regelbundet” till era befintliga relationer. Beroendet av att säljande medarbetare hinner och orkar ta kontakt med alla finns i så fall kvar.
2. Vad skickar ni?
Många nyhetsbrev handlar om avsändaren istället för mottagaren. Man skriver om företagets kickoffer, nyrekryteringar, partnerskap eller nomineringar.
Det här är en anledning till att många nyhetsbrev inte blir lästa. Mottagarna tappar intresset om innehållet inte är tillräckligt intressant eller relevant för dem.
Fokusera innehållet på mottagaren:
- vad är relevant för honom eller henne?
- vilka tips har ni som kan hjälpa honom eller henne?
Håll utformningen enkel:
- maila hellre oftare och länka till en eller få bloggposter per utskick, än att skicka ett nyhetsbrev med tio länkar till tio olika bloggposter. Det blir överväldigande.
- använd hellre en enkel mall så att mailen ser ut som personliga mail, än en HTML mall som ser ut som ett reklamblad.
Risken är att nyhetsbrevet uppfattas som tråkig reklam, snarare än ett stöd, och läsaren tappar intresset.
Det finns med andra ord ett värde bara i att höra av sig regelbundet till sina kontakter med värdefull information. Men du kan få ut mycket mer från din centrala kommunikation…
Kommunikationsflöden ökar effekten
Du kan göra mer med din epostlista än att ”bara” vårda dina kontakter. Till exempel kan du omvandla digitala prospects till personliga leads, göra leads till affärer och påskynda köpprocessen.
Här är några exempel:
- Bjud in alla kontakter till ett seminarium eller webinarium – ni etablerar en personlig kontakt med tidigare okända intressenter.
- Erbjud en instegstjänst – t ex en betald workshop – ni omvandlar leads till affärer.
- Segmentera din epostlista så att du kan kommunicera olika budskap till olika grupper av kontakter.
- Bygg genomtänkta kommunikationsflöden (kampanjer) där intressenten lotsas genom en serie med utvald kommunikation som slutar i ett erbjudande.
Nyhetsbrev funkar – om det görs på rätt sätt
Slutsatsen är att nyhetsbrev kan fungera bra för kunskapsinriktade företag - om det görs på rätt sätt. Speciellt kan det fylla ändamålet att höra av sig, det vill säga själva ”basplattan” för er kommunikation. Och det kan byggas ut för att få ökad effekt.
Förutsättningen för att ert nyhetsbrev ska generera fler och starkare affärsrelationer är att du har:
- alla era kontakter på epostlistan
- ett effektivt sätt att värva nya intressenter, och
- kommunicerar något av värde för din målgrupp
Nyhetsbrevets roll i den moderna säljapparaten
Nyhetsbrevet är en central komponent i det vi kallar Kommunikationscentralen, som tillsammans med Contentfabriken och Säljmaskinen utgör de tre delarna i modern relationsförsäljning.
Genom att kombinera dessa tre delar på ett smart sätt kan ditt företag uppnå det som många strävar efter. En mer systematisk och oberoende kommunikations- och säljprocess där kunderna kommer till er och ni slipper jaga. Med tillväxt och ökad lönsamhet som följd.
Ladda ner guiden: De 3 delarna i en modern säljapparat
Vår guide om den nya säljmodellen handlar om de tre delarna i en modern säljapparat och hur de samverkar med varandra.
Klicka här för att ladda ner guiden.
Den utgör för övrigt ett exempel på hur du kan få in nya intressenter på en epostlista…
